Інтернет-продажі

Чому варто аналізувати ціни конкурентів у інтернет-магазинах?

11 September, 2017


Конспект вебінару про моніторинг цін в інтернет-магазинах підготовлений нами для того, щоб кожен, хто брав участь у вебінарі, а також ті, хто хотів, але не зміг взяти в ньому участь, у будь-який момент могли скористатися набутими знаннями, звернутися до накопиченого досвіду та отримати вичерпні відповіді на актуальні питання за темою вебінару.

  • Як зробити так, щоб клієнти купували у вашому інтернет-магазині, а не у конкурентів?
  • Як знайти усі інтернет-магазини конкурентів, що продають той самий товар, що і Ви?
  • Яким чином сервіс аналізу і порівняння цін допоможе підвищити конверсію інтернет-магазину, скоротити відсоток відмов і, як результат, збільшити продажі?

Усі усвідомлюють, що конкурентів потрібно знати в обличчя, аналізувати інформацію про них і вивчати ціни в їхньому інтернет-магазині, але на практиці далеко не усі цим займаються. Більшість власників інтернет-магазинів просто не дуже добре розуміють, що потрібно робити, які дані збирати для аналізу і що робити з його результатами. Багато хто, намагається створювати власний бізнес, лише поверхнево вивчивши ринок та його учасників. Багато хто, не приділяє належної уваги ціноутворенню, орієнтуючись лише на декількох лідерів ринку і ігноруючи своїх безпосередніх конкурентів.
Ми розглянемо питання:

  1. Ціноутворення як важливий елемент інтернет-маркетингу
  2. Що дає вам аналіз цін конкурентів в інтернет-магазинах?
  3. Як дізнатися, хто ваші реальні конкуренти?
  4. Які існують способи моніторингу цін конкурентів в інтернет-магазинах?
  5. Які переваги і недоліки має кожний метод аналізу?
  6. Як працює сервіс автоматичного моніторингу і аналізу цін в інтернет-магазині?

Отримавши відповіді на ці питання, ви зможете зрозуміти, яким чином перетворити потенційну споживчу аудиторію на реальних і лояльних покупців.

Отже, ви створили інтернет-магазин, запустили рекламну кампанію, вклали кошти у просування сайту, використали різні інструменти інтернет-маркетингу (запустили e-mail розсилку, ведете блог, публікуєте пости у соцмережах), а тепер чекаєте на виведення інтернет-магазину у топ та натовп клієнтів.

Як наслідок потенційні покупці відвідують інтернет-магазин, переглядають сторінки товару, але не роблять покупок, або здійснюють їх так мало, що не виправдовують ваші сподівання та інвестиції у розкрутку сайту.

У чому причина низьких покупок у вашому інтернет-магазині?

Про що ви забули?

Можливо, ви проігнорували той факт, що сприйняття клієнтом інтернет-магазину базується на ціновій політиці цього порталу.
Зосередившись на стратегії зростання компанії, збільшенні прибутку і мінімізації витрат, рітейлери інколи недооцінюють вплив стратегії ціноутворення.

Що ви повинні знати про покупців?

Однак, ціна грає важливу роль в покупці товарів і розвитку інтернет-магазину. Адже, згідно статистичних даних:

  1. Більше ніж 80% покупців до того, як зробити замовлення, вивчають і порівнюють ціни у різних продавців.
  2. 60% покупців віддають перевагу тим магазинам, у яких “хороші” ціни.
    Вочевидь випливає висновок: для покупця, що вирішує, де зробити покупку, ціна – це основний критерій вибору.

Але зверніть увагу, йдеться не про найнижчі, а саме про “хороші”, тобто оптимальні ціни.

Що таке хороша ціна?

Хороша ціна в інтернет-магазині – це синонім вигідної (кращої) пропозиції. Ми говоримо не про постійне зниження цін до мінімальних роздрібних. Ні, наша мета інша – дізнатися, як за допомогою моніторингу цін конкурентів встановити оптимальні ціни у своєму інтернет-магазині і продавати краще і більше ніж конкуренти.
Коли покупець оцінює ваші пропозиції, він повинен зрозуміти реальні їхні переваги перед конкурентами. Якщо покупка у вашому інтернет-магазині принесе клієнтові більше переваг, він вибере вас.
Щоб покупці побачили вашу “найкращу пропозицію”, ви запускаєте рекламну кампанію. Але який зв’язок між рекламною компанією і ціноутворенням в інтернет-магазині?

Як моніторинг цін може вплинути на успішність реклами та підвищити рівень продажів?

Згідно з дослідженням, приблизно 33% товарів продаються за цінами вищими ніж ринкові, витрати інтернет-магазину на рекламу цих товарів становлять близько 34% бюджету, але їхня частка у загальній кількості продажів складає лише 7%.
Про що це говорить? Про те, що актуальність цін в інтернет-магазині багато у чому визначає успіх рекламної кампанії. Щоб домогтися збільшення ефективності реклами у кілька разів, перед її стартом, необхідно провести моніторинг цін на ринку.
Які переваги створює для бізнесу моніторинг цін?

  • Проведення успішних і прибуткових рекламних кампаній (акції, розіграші, знижки і т. д.).
  • Зростання лояльності покупців до вашого інтернет-магазину.
  • Ефективне ціноутворення, що сприяє зростанню прибутку магазину.
  • Економія ресурсів – часу, грошей, зусиль.

Окрім того, моніторинг дозволить вам виявити аномально високі або надмірно низькі ціни, а також товари без цін.

Як з’ясувати, хто є вашими реальними конкурентами?

competitor
Вирішивши моніторити ціни конкурентів в інтернет-магазинах, ми стикаємось з такими запитаннями: “А хто вони насправді, і де їх знайти?”
Як ми вже відзначали, більшість підприємців вибирає для моніторингу лідерів галузі. Але ваші конкуренти можуть бути різними залежно від обраних каналів – SEO, контекстна реклама, прайс-агрегатори. Щоб отримати точні і достовірні дані необхідно аналізувати усі ці канали, а не обмежуватися пошуком інтернет-магазинів, асортимент яких подібний до вашого.

Чи можливо провести аналіз цін, використовуючи методи ручного моніторингу?

Це здається украй важким, а найчастіше навіть неможливим через складність, масштаб і трудомісткість процесу.
Ручний моніторинг зазвичай на практиці виявляється витратним і малоефективним способом. Проведемо прості розрахунки. Для цієї роботи вам потрібен окремий працівник, котрий буде моніторити ціни конкурентів в інтернет-магазинах, приблизно протягом 168 годин на місяць. Оплата його праці складе близько 150-200 у.о. При цьому, якщо потрібно моніторити близько 500 товарних позицій, а кількість конкурентів становить 15, то фіксувати отриману інформацію працівникові доведеться 7500 раз. В умовах швидкоплинних змін ситуації на ринку та нестабільних цін в інтернет-магазині, інформація, яку ви отримаєте за допомогою ручного моніторингу одразу виявиться застарілою, і ваше відставання від реалій складе 5-10 днів.
Для моніторингу цін в інтернет-магазинах конкурентів ваш співробітник може використовувати один із наступних інструментів: прайс-агрегатор або парсер.

Прайс-агрегатори

Прайс агрегатор – це рекламний майданчик для презентації своїх товарів. Більше нагадує електронний каталог, саме там потенційні покупці можуть переглядати товарний асортимент не відвідуючи сторінки самого інтернет-магазину. Але чомусь, власники інтернет-магазинів впевнені, що це ідеальне рішення для моніторингу цін. Тож давайте з’ясуємо плюси і мінуси цього методу:

Переваги:

  • Безкоштовний моніторинг цін інтернет-магазинів.
  • Зручність в експлуатації.
  • Можливість перейти за товаром, що зацікавив, і подивитися актуальні пропозиції.

Недоліки:

  • У прайс-агрегаторах містяться відомості лише про частину ваших конкурентів, а не про усіх продавців, що присутні на ринку.
  • Потрібні значні трудовитрати.
  • Великі витрати часу.
  • Відсутній порівняльний аналіз усіх конкурентів.
  • Прайс-агрегатори не підходять для щоденного моніторингу.
  • Відсутність даних у реальному часі. Затримка може складати 7-10 днів.

Висновки:

  • За умови відсутності систематичного оновлення інформації, її цінність у рази зменшується, і відстежити результат такої роботи стає майже неможливим.
  • Дані прайс-агрегаторів призначені, насамперед, для покупця. З їхньою допомогою клієнт може оперативно перейти у ваш інтернет-магазин, тому прайс-агрегатори можуть бути корисним каналом залучення клієнтів.
  • Побудувати на основі моніторингу за допомогою прайс-агрегаторів ефективну цінову стратегію практично неможливо, оскільки проведений аналіз цін не є ані якісним, ані повноцінним.

Парсер цін

Парсером називають програмне забезпечення для збору даних зі сторінок інтернет-магазинів конкурентів. Вся інформація формується у вигляді таблиці та надається для аналізу.

Переваги:

  • Разова оплата (зазвичай).
  • Парсер розроблений саме під ваш інтернет-магазин.
  • Необмежена кількість оновлень інформації.
  • Необмежена кількість конкурентів (і товарів), які можна парсити.

Недоліки:

  • У таблицю стягуються “сирі” дані без аналізу.
  • Відсутність технічної підтримки для інтернет-магазину.
  • Багато часу йде на опрацювання отриманої інформації.
  • Зіставляти товари і конкурентів доводиться самостійно.
  • За умови зміни на сайті конкурента можуть знадобитися додаткові витрати.
  • Дані надходять із затримкою.

Висновки:

  • Парсер необхідно поєднувати із роботою інтернет-маркетолога.
  • Час, який ви будете витрачати на співставлення даних, аналіз і фіксування інформації, ваші конкуренти можуть витратити на оновлення цін або асортименту в інтернет-магазині.
  • Цей спосіб моніторингу можна визнати ефективним лише в умовах виключно стабільного ринку, коли торгівельна діяльність (ваша і ваших конкурентів) не супроводжується стрибками цін, а асортимент оновлюється вкрай рідко.

Як бачимо, ручний моніторинг не виправдовує наших сподівань і не вирішує основні проблеми з ціноутворенням в інтернет-магазині в умовах блискавично мінливих ситуації на ринку. Цей моніторинг не відповідає головним вимогам до якісного аналізу:

  • автоматизований процес;
  • зручність;
  • швидкість;
  • ефективність;
  • своєчасність надходження інформації;
  • точність.

Ви також не отримуєте гарантії якості даних, не можете контролювати повноту зібраної інформації, не можете отримувати дані про ціни конкуруючих інтернет-магазинів у режимі реального часу, а будь-яка затримка істотно зменшує цінність зібраної інформації.

Які можливості надає вам сервіс аналізу цін?

Не тільки важливі дані є перевагою сервісу, а ще і ряд плюсів, котрі ви отримуєте в результаті роботи з ним. А саме:

  1. Економія дорогоцінного часу.
  2. Економія бюджету – вам не знадобиться співробітник (або штат співробітників) для моніторингу цін, опрацювання і аналізу даних.
  3. Ви можете оперативно отримувати оновлення інформації.
  4. Уся отримана відомості (актуальні і достовірні дані) доступні в особистому онлайн-кабінеті.
  5. Результати моніторингу не лише зібрані разом, а вже опрацьовані та проаналізовані. Вони готові до використання як нові ефективні рішення для підвищення прибутку вашого інтернет-магазину.
  6. Відсутність “людського фактору” під час аналізу виключає появу помилок і похибок. Автоматизація процесу відповідає за якість інформації.
  7. Ви можете планувати грамотні та успішні рекламні кампанії, тобто ефективно розподіляти бюджет вашого інтернет-магазину.

Сервіс моніторингу цін конкурентів замінює і працівників, і позбавляє від витрат часу, зусиль і коштів. З допомогою хорошої ціни можна збільшити прибуток, отримати нових клієнтів та продажі.

Викладемо вищенаведене у цифрах задля наочності

Сервіс аналізу цін конкурентів дозволить вам:

  • Щомісяця заощаджувати по 20-24 робочих години.
  • Грамотний розподіляти бюджет на рекламу (економія до 34%) і ефективно використовувати кошти інтернет-магазину.
  • Заощадити 100% коштів, які могли б бути витрачені на зарплату співробітникам.
  • Не втрачати жодної копійки через помилки менеджера. Ви будете абсолютно впевнені у достовірності інформації, яка становить 98%.
  • Впроваджувати нові ефективні рішення і стратегії, сформовані на основі аналізу даних, і досягати зростання прибутку інтернет-магазину мінімум на 50%.
  • Суттєво зменшити відсоток відмов в інтернет-магазині.
  • Досягти більш високого рівня лояльності клієнтів, які будуть знати, що у вас хороші ціни.
  • Домогтися збільшення кількості покупок у інтернет-магазині у 2-4 рази.

Як користуватися отриманою інформацією?

Безумовно, одна справа отримати інформацію, а інша – скористатись нею. Однак і тут ми маємо вже готові відповіді:

  1. Плануйте більш успішні рекламні кампанії. Ознайомившись з промо-акціями конкурентів, ви отримаєте можливість запустити унікальні, рентабельні рекламні кампанії для свого інтернет-магазину. Коли ви впевнені у тому, що у вас оптимальні ціни, ви можете проводити акції, знижки та розіграші, а також впроваджувати дисконтні карти.
  2. Пропонуйте клієнтам більше за допомогою апсейл- і крос-сейлу задля збільшення продажів в інтернет-магазині – цілісні образи, рішення і комплексні пропозиції.
  3. Оптимізуйте картки товарів. Створюйте найбільш вигідні і цікаві для споживчої аудиторії пропозиції. Ви дізнаєтесь, які категорії товарів цікавлять ваших потенційних покупців та зможете побудувати для них виграшні рішення.
  4. Оперативно оновлюйте ціни у своєму інтернет-магазині, щоб ваші клієнти завжди отримували найвигідніші і найцікавіші пропозиції. Категорійні менеджери у будь-який момент часу можуть відстежити і проаналізувати ціни на сайтах конкурентів, що забезпечує можливість блискавичного реагування на зміни завдяки точним і достовірним даним.
  5. Продавайте більше, завдяки правильному аналізу цін. Запровадження нових стратегії в інтернет – магазині – це запорука зростання продажів та конверсії.
  6. Оптимізуйте роботу з відгуками. Ви отримаєте максимально повну і точну інформацію про ціни конкурентів та їхні промо-активності.
  7. Впевнено демонструйте свої плюси і переваги. Акцентуйте на своїх виграшних позиціях.
  8. Розширюйте асортимент свого інтернет-магазину, відстежуючи появу нових товарних позицій в асортименті конкурентів.
  9. Впроваджуйте ефективні тактичні рішення. Ви можете, наприклад, притримати певні товари, якщо конкурент демпінгує, і розпочати їх продаж після того, як у вашого конкурента будуть вичерпані товарні запаси.

Краще один раз спробувати, ніж сто разів почути

Отримавши усі переваги, які надає вам сервіс аналізу цін конкурентів, ви можете оптимально налаштувати усі процеси у своєму інтернет-магазині, домогтися ефективного та стабільного зростання ключових показників, збільшення конверсії і прибутку.
Цінна інформація, зібрана для вас сервісом моніторингу, стане міцним фундаментом, на якому ви побудуєте успішний бізнес.