Интернет-продажи

Почему стоит анализировать цены конкурентов в интернет-магазинах?

11 September, 2017


Конспект вебинара о мониторинге цен в интернет-магазинах подготовлен нами для того, чтобы каждый, кто участвовал в вебинаре, а также те, кто хотел, но не смог принять в нем участие, в любой момент могли воспользоваться приобретенными знаниями, обратиться к накопленному опыту и получить исчерпывающие ответы на актуальные вопросы по теме вебинара.

  • Как сделать так, чтобы клиенты покупали в вашем интернет-магазине, а не у конкурентов?
  • Как найти все интернет-магазины конкурентов, которые продают тот же товар, что и Вы?
  • Каким образом сервис анализа и сравнения цен поможет повысить конверсию интернет-магазина, сократить процент отказов и, как результат, увеличить продажи?

Все осознают, что конкурентов нужно знать в лицо, анализировать информацию о них и изучать цены в их интернет-магазине, но на практике далеко не все этим занимаются. Большинство собственников интернет-магазинов просто не до конца понимают, что нужно делать, какие данные собирать для анализа и что делать с его результатами. Многие не уделяют должного внимания ценообразованию, ориентируясь только на нескольких лидеров рынка и игнорируя своих непосредственных конкурентов.

Мы рассмотрим вопросы:

  1. Ценообразования как важный элемент интернет — маркетинга
  2. Что дает вам анализ цен конкурентов в интернет-магазинах?
  3. Как узнать, кто ваши реальные конкуренты?
  4. Какие существуют способы мониторинга цен конкурентов в интернет-магазинах?
  5. Какие преимущества и недостатки есть у каждого способа анализа?
  6. Как работает сервис автоматического мониторинга цен в интернет-магазине?

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете понять, каким образом превратить потенциальную потребительскую аудиторию в реальных и лояльных покупателей.
Итак, вы создали интернет-магазин, запустили рекламную кампанию, вложили средства в продвижение сайта, использовали разные инструменты интернет-маркетинга (запустили e-mail рассылку, ведете блог, публикуете посты в соцсетях), а теперь ждете вывода интернет-магазина в топ и потока клиентов.
В результате потенциальные покупатели посещают интернет-магазин, просматривают страницы товара, но не совершают покупок или совершают их так мало, что не оправдывают ваши ожидания и вложения в раскрутку сайта.

В чем причина низкой покупательской активности в вашем интернет-магазине?

Что вы упустили?

Возможно, вы проигнорировали тот факт, что восприятие клиентом интернет-магазина базируется на ценовой политике этого портала.
Сконцентрировавшись на стратегии роста компании, увеличения прибыли и минимизации расходов, ритейлеры часто недооценивают влияние стратегии ценообразования.

Что вы должны знать о покупателях?

Но, цена играет важную роль в покупке товаров и развитии интернет-магазина. Ведь, согласно статистике:

  1. Более 80% покупателей перед совершением заказа изучают и сравнивают цены у разных продавцов.
  2. 60% покупателей предпочитают те магазины, в которых “хорошие” цены.

Совершенно очевидным становится вывод: для покупателя, решающего, где совершить покупку, цена — это основной критерий выбора.

Но обратите внимание, речь идет не о самых низких, а именно о “хороших”, то есть оптимальных ценах.

Что такое хорошая цена?

Хорошая цена в интернет-магазине — это синоним выгодного (лучшего) предложения. Мы говорим не о постоянном снижении цен, вплоть до минимальных розничных. Нет, наша цель иная — узнать, как с помощью мониторинга цен конкурентов установить оптимальные цены в своем интернет-магазине и продавать лучше и больше конкурентов.
Оценивая ваши предложения, покупатель должен составить мнение о реальных его преимуществах перед конкурентными. Если покупка в вашем интернет-магазине принесет клиенту больше преимуществ, он выберет вас.
Чтобы покупатели увидели ваше “лучшее предложение”, вы запускаете рекламную кампанию. Но какая связь между рекламной компанией и ценообразованием в интернет-магазине?

Как мониторинг цен может повлиять на успешность рекламы и повысить уровень продаж?

Согласно исследованию, примерно 33% товаров продаются по ценам выше среднерыночных, затраты на рекламу этих товаров составляют около 34% бюджета, но их доля в общем количестве продаж составляет всего 7%.

О чем это говорит? О том, что актуальность цен в интернет-магазине во многом определяет успех рекламной кампании. Чтобы добиться увеличения эффективности рекламы в несколько раз, перед запуском кампании необходимо провести мониторинг цен на рынке.

Какие преимущества создает для бизнеса мониторинг цен?

  • Проведение успешных и прибыльных рекламных кампаний (акции, розыгрыши, скидки и т. д.).
  • Рост лояльности покупателей к вашему интернет-магазину.
  • Эффективное ценообразование, способствующее росту прибыли магазина.
  • Экономия ресурсов — времени, денег, усилий.

Кроме того, мониторинг позволит вам выявить аномально высокие или чрезмерно низкие цены, а также товары без цен. Узнать, насколько ваша цена является рыночной и привлекательной для покупателей.

Как выяснить, кто является вашими реальными конкурентами?

competitor
Приняв решение о том, что мониторить цены конкурентов в интернет-магазинах все-таки необходимо, мы тут же сталкиваемся с вопросом: “А кто они такие, и где их найти?”

Как мы уже отмечали, большинство предпринимателей выбирает для мониторинга лидеров отрасли. Но ваши конкуренты могут быть разными в зависимости от выбранных каналов — SEO, контекстная реклама, прайс-агрегаторы. Чтобы получить точные и достоверные данные необходимо анализировать все эти каналы, а не ограничиваться поиском интернет-магазинов, ассортимент которых подобен вашему.

Возможно ли выполнить анализ цен, используя метод ручного мониторинга?

Это представляется крайне затруднительным, а чаще всего и невозможным из-за сложности, масштаба и трудоемкости процесса.

Ручной мониторинг, как правило, на практике оказывается затратным и малоэффективным способом. Давайте проведем простые расчеты. Вы нанимаете сотрудника, который вручную будет мониторить цены конкурентов в интернет-магазинах на протяжении 168 часов в месяц. Оплата его труда составит около 150-200 у.е. При этом, если нужно мониторить около 500 товарных позиций, а количество конкурентов составляет 15, то фиксировать полученную информацию работнику придется 7500 раз. В условиях быстро изменяющейся ситуации на рынке и нестабильных цен в интернет-магазинах, информация, которую вы получите с помощью ручного мониторинга будет тут же устаревать, и ваше отставание от реалий составит 5-10 дней.

Для мониторинга цен в интернет-магазинах вы можете использовать один из следующих инструментов: прайс-агрегатор или парсер.

Прайс-агрегаторы

Прайс-агрегатор — это рекламная площадка для презентации своих товаров. Больше напоминает электронный каталог и именно там потенциальные покупатели могут просматривать товарный ассортимент не посещая страницы самого интернет-магазина. Но, почему то владельцы интернет-магазинов уверены, что это идеальное решения для мониторинга цен конкурентов, и так в чем же плюсы и минусы:

Преимущества:

  • Бесплатный мониторинг интернет-магазинов.
  • Удобство в эксплуатации.
  • Возможность перейти по интересующему товару и посмотреть актуальные предложения.

Недостатки:

  • В прайс-агрегаторах содержатся сведения лишь о части ваших конкурентов, а не о всех продавцах, присутствующих на рынке.
  • Требуются существенные трудозатраты.
  • Большие затраты времени.
  • Отсутствует сравнительный анализ по всем конкурентам.
  • Прайс-агрегаторы не подходят для ежедневного мониторинга.
  • Отсутствие данных в реальном времени. Задержка может составлять 7-10 дней.

Выводы:

  1. При отсутствии систематического обновления информации, ее ценность в разы уменьшается, и отследить результат такой работы становится весьма затруднительным.
  2. Данные прайс-агрегаторов предназначены, в первую очередь, для покупателя. С их помощью клиент может оперативно перейти в ваш интернет-магазин, так что прайс-агрегаторы могут быть полезным каналом привлечения клиентов.
  3. Построить на основе мониторинга по прайс-агрегаторам эффективную ценовую стратегию для интернет-магазина практически невозможно, поскольку проведенный с их помощью анализ цен не является ни качественным, ни полноценным.

Парсер цен

Парсером называют программное обеспечения для сбора данных с интернет-магазинов конкурентов. Вся информация формируется в таблицу и предоставляется для изучения.

Преимущества:

  • Разовая оплата (как правило).
  • Парсер разработан именно под ваш интернет-магазин.
  • Неограниченное количество обновлений информации.
  • Неограниченное количество конкурентов (и товаров), которые можно парсить.

Недостатки:

  • В таблицу стягиваются “сырые” данные без анализа.
  • Отсутствие технической поддержки для интернет-магазина.
  • Много времени уходит на обработку полученных данных.
  • Сопоставлять товары и конкурентов приходится самостоятельно.
  • При изменениях на сайте конкурента могут потребоваться дополнительные затраты.
  • Данные поступают с задержкой.

Выводы:

  1. Парсер необходимо совмещать с работой интернет-маркетолога.
  2. Время, которое уйдет у вас на сопоставление данных, анализ и фиксирование информации, ваши конкуренты могут потратить на обновление цен или ассортимента в интернет-магазине.
  3. Такой способ мониторинга можно признать эффективным только в условиях исключительно стабильного рынка, когда торговая деятельность (ваша и ваших конкурентов) не сопровождается скачками цен, а ассортимент обновляется крайне редко.

Как видите, ручной мониторинг не оправдывает наших ожиданий и не решает основные проблемы с ценообразованием в интернет-магазине в условиях молниеносно изменяющейся ситуации на рынке. Такой мониторинг не соответствует главным требованиям к качественному анализу:

  • автоматизированный процесс;
  • удобство;
  • скорость;
  • эффективность;
  • своевременность поступления информации;
  • точность.

Вы также не получаете гарантии качества данных, не можете контролировать полноту собранной информации, не можете получать информацию о ценах в интернет-магазинах конкурентов в режиме реального времени, а любая задержка существенно уменьшает ценность собранной информации.

Какие возможности предоставляет вам сервис анализа цен в интернет-магазинах?

Не только важные данные являются преимуществом сервиса, а еще и ряд плюсов в результате работы. А именно:

  1. Экономия драгоценного времени.
  2. Экономия бюджета — вам не понадобится сотрудник (или штат сотрудников) для мониторинга цен, обработки и анализа данных.
  3. Вы можете оперативно получать обновления данных.
  4. Вся полученная информация (актуальные и достоверные данные) доступна в личном онлайн-кабинете.
  5. Результаты мониторинга не просто собраны вместе, а обработаны и проанализированы. Данные готовы к использованию в качестве новых эффективных решений для повышения прибыли вашего интернет-магазина.
  6. Отсутствие “человеческого фактора” при анализе исключает появление ошибок и неточностей. Автоматизация процесса гарантирует достоверность информации.
  7. Вы можете планировать грамотные и успешные рекламные кампании, то есть эффективно распределять бюджет вашего интернет-магазина.

Сервис мониторинга цен конкурентов заменяет и сотрудников и избавляет от трат времени, усилий и средств. С помощью хорошей цены можно увеличить прибыль, получить новых клиентов и продажи.

Изложим вышесказанное в цифрах для наглядности

Сервис анализа цен конкурентов позволит вам:

  • Каждый месяц экономить по 20-24 рабочих часа.
  • Грамотное распределение бюджета на рекламу (экономия до 34%) и эффективное использование средств интернет-магазина.
  • Сэкономить 100% средств, которые могли бы быть потрачены на зарплату сотрудникам.
    Не терять ни копейки из-за ошибок менеджера. Вы будете абсолютно уверены в достоверности информации, которая составляет 98%.
  • Внедрить новые эффективные решения и стратегии, сформированные на основе анализа данных, и достичь роста прибыли интернет-магазина минимум на 50%.
  • Существенно уменьшить процент отказов в интернет-магазине.
  • Достичь более высокого уровня лояльности клиентов, которые будут знать, что у вас хорошие цены.
  • Добиться увеличения количества покупок в интернет-магазине в 2-4 раза.

Как пользоваться полученной информацией?

Безусловно, одно дело получить информацию, а другое использовать ее на практике. Но и для этого у нас уже есть готовые ответы:

  1. Планируйте успешные рекламные кампании. Изучив промо-активность конкурентов, вы получаете возможность запустить уникальные, рентабельные кампании по рекламе своего интернет-магазина. Будучи уверены в том, что у вас оптимальные цены, вы можете проводить акции и розыгрыши, устраивать скидки, внедрять дисконтные карты.
  2. Предлагайте клиентам больше с помощью апсейл- и кросс-сейла для увеличения продаж в интернет-магазине — целые образы, решения, подборки и комплексные предложения.
  3. Оптимизируйте карточки товаров. Создавайте наиболее выгодные и интересные для потребительской аудитории предложения. Вы будете знать, какие товарные категории представляют для покупателей наибольший интерес, как лучше их представить для своих клиентов.
  4. Оперативно обновляйте цены в своем интернет-магазине, чтобы ваши клиенты всегда получали самые выгодные и интересные предложения. Категорийные менеджеры в любой момент времени могут отследить и проанализировать цены на сайтах конкурентов, что обеспечивает возможность молниеносного реагирования на изменения на основе точных и достоверных данных.
  5. Продавайте больше, благодаря правильному анализу цен. Закономерным следствием принятых вами новых решений станет увеличение конверсий и продаж в интернет-магазине.
  6. Оптимизируйте работу с отзывами. Вы будете владеть максимально полной и точной информацией о ценах конкурентов и их промо-активности.
  7. Уверенно представляйте свои плюсы и преимущества. Вы будете точно знать, на чем следует делать акцент.
  8. Расширяйте ассортимент своего интернет-магазина, отслеживая появление новых товарных позиций в ассортименте конкурентов.
  9. Внедряйте эффективные тактические решения. Вы можете, к примеру, придержать определенные товары, если конкурент демпингует, и выпустить их в оборот после того, как у вашего конкурента будут исчерпаны товарные запасы.

Лучше один раз попробовать, чем сто раз услышать

Обладая всеми преимуществами, которые предоставляет вам сервис анализа цен конкурентов, вы можете оптимально настроить все процессы в своем интернет-магазине, добиться эффективного и стабильного роста ключевых показателей, увеличения конверсии и прибыли.

Ценная информация, собранная для вас сервисом мониторинга, станет прочным фундаментом, на котором вы построите успешный бизнес.

Статьи из блога