Соответствие продукта рынку во многом определяет успех компании. Прежде, чем вложить деньги в создание продукта, стоит убедиться, что он будет пользоваться спросом у потребителя. В противном случае вы рискуете потерять капиталовложения.
Что такое соответствие продукта рынку?
Соответствие продукта рынку демонстрирует, нужна ли ваша разработка потенциальным покупателям. Бизнесмены используют его для оценки будущей успешности продукта. Соответствие продукта рынку позволяет понять, захочет ли клиент купить товар или SaaS инструмент и посоветовать его своим родственникам и знакомым. Благодаря ему можно рассчитать, какую прибыль ожидать от продажи новинки.
Почему соответствие продукта рынку важно?
Соответствие продукта рынку крайне важно, поскольку иллюстрирует разработчику, будет ли его идея успешной. И выгодно ли инвестировать время, усилия и финансы в ее реализацию.
Соответствие продукта рынку можно рассматривать и в ином контексте — способна ли ваша разработка помочь потенциальным клиентам? Избавит ли их от проблемы, для развязки которой создавалась? Или, возможно, проблема глобальна — и стоит еще поработать с концепцией продукта?
Начинающие предприниматели или стартаперы часто допускают оплошность — “вкладываются” в продукт без изучения его соответствия реальным рыночным потребностям. Более того, они берут кредиты или привлекают партнеров, чтобы арендовать офис, закупить оборудование, нанять специалистов, запустить рекламную кампанию. Но в конечном итоге проигрывают, так как их продукт либо не востребован на рынке в целом, или они неправильно выбрали его сегмент для реализации разработки.
Чтобы ресурсы не были потрачены напрасно, рекомендуем использовать шаблон для построения бизнес-модели — Lean Canvas. Это таблица из девяти блоков даст возможность автору идеи быстро описать свой проект и понять, может ли он быть успешным. Структура Lean Canvas:
- Определите целевую аудиторию.
- Каковы ее проблемы и какие варианты их решения сейчас существуют.
- Чем ваш продукт перспективнее имеющихся аналогов.
- Как продукт решает проблему клиента.
- Как будете продвигать продукт.
- Каким образом продукт будет приносить доход.
- Средства, необходимые для реализации идеи.
- Насколько продукт будет успешным (это можно определить с помощью маркетинговой воронки AAARRR, состоящей из нескольких этапов — от знакомства клиента с продуктом до покупки).
- В чем уникальность продукта.
Заполнив эти блоки, разработчик увидит, стоит ли овчинка выделки. Если он планирует привлечь инвесторов для реализации задуманного, с Lean Canvas он сможет продемонстрировать выгоду разработки.
Пирамида соответствия продукта рынку
Понятие пирамиды соответствия продукта рынку впервые опубликовано в книге The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback авторства Dan Olsen. Пирамида демонстрирует, какие этапы нужно пройти разработчику, чтобы создать продукт, представляющий ценность для клиентов. Она состоит из 5 слоев. Нижние два слоя представляют рынок. Верхние три — сам продукт. Чтобы понять, будет ли идея пользоваться спросом, творцу идеи нужно проанализировать все этапы пирамиды соответствия продукта рынку — снизу вверх. Начнем исследование?
Целевой клиент
При помощи сегментации рынка определите целевых клиентов, которые нуждаются в новом продукте. Разработчики должны четко понимать, для кого они его создают.
Неудовлетворенные потребности
Выявите, какие именно потребности целевой аудитории обслуживаются недостаточно. Если ваша разработка поможет “закрыть вопрос” — вероятно, она будет востребована на рынке.
Ценностное предложение
Если ваш продукт неуникален, он должен в чем-то превосходить предложения конкурентов. Определите, какие потребности потенциальных пользователей не удовлетворяют товары соперников — и делайте на этом акцент, чтобы добиться успеха.
Набор функций
Определитесь с минимальным набором функций, которые будут у продукта, когда вы представите его широкой публике. Он должен иметь для потребителей достаточную ценность, но вам не нужно доводить его до совершенства. Предложив своей аудитории программу-минимум, вы поймете, «заходит» ли она целевым клиентам и стоит ли трудиться над ее совершенствованием.
UX
Чтобы удостовериться, что продукт будет пользоваться спросом у потенциальных покупателей, разработчик может предложить им прототип ПО или приложения. По внешнему виду и базовым функциям он схож с задуманным продуктом. Но его создание обойдется не так дорого. Это возможность понять — нравится ли он покупателям.
Если продукт показал эффективность на последнем этапе, можно смело его дорабатывать и запускать на рынок.
Примеры соответствия продукта рынку
Рассмотрим, как ведущим компаниям удается оставаться на пике популярности, отвечая потребностям рынка.
Spotify
Эксперты компании обнаружили, что клиенты готовы платить за возможность слушать любимые музыкальные композиции, избранные подкасты и аудиокниги в хорошем качестве и без необходимости скачивать их на устройство. Была создана платформа, решившая эту задачу. Затем там появились дополнительные возможности — автономное воспроизведение, персонализированные плейлисты и т. п. Добавление новых опций осуществлялось как удовлетворение желаний различных категорий пользователей.
Netflix
Компания Netflix в 1997 году начинала работать как сервис проката DVD. В отличие от других прокатных центров, в которых людям приходилось платить штраф, если они не успели вовремя вернуть диск, Netflix оправляла клиентам DVD почтой — на условиях подписки. Пользователь мог хранить DVD у себя сколько угодно. С приходом 2000-х эпоха DVD начала уходить в прошлое. Но Netflix за ней не последовал. Компания эволюционировала согласно потребностям рынка. Сегодня — это удобная и дешевая альтернатива обычному и онлайн-телевидению, собравшая массу фильмов и сериалов в одном месте. В том числе и собственного производства.
На заре становления Google боролся с другими поисковыми системами за внимание пользователей. В 2003-м сотрудники определили, что рекламодатели могут платить за демонстрацию объявления за пределами поисковой страницы. В результате был создан сервис отображения релевантной рекламы Google AdWords. Это позволило Google выйти в лидеры. По мере существования компания продолжает добавлять новые сервисы и функции в ранее созданные продукты, ориентируясь на потребности рынка.
Slack
Компания Slack стартовала как разработчик видеоигр, в котором платформа для обмена мгновенными сообщениями была второстепенной. Со временем основатели компании поняли, что игр предостаточно, а их платформа для общения — уникальный и востребованный пользователями продукт. Они переключились на то, что пользуется спросом — и добились успеха.
SPANX
История этой компании — пример того, как заработать при помощи анализа соответствия продукта рынку в мире офлайн. Sara Blakely поняла, что не всем женщинам подходило корректирующее белье, которое существовало на рынке до создания SPANX. Имея за душой всего $5000, она создала колготки без стопы, которые были красивыми и удобными, позволяющими сгладить дефекты фигуры. Продукт оказался востребованным — нынче компания стоит больше $1 000 000 000.
Заключение
Приведенный выше опыт известных брендов как нельзя лучше демонстрирует значимость соответствия продукта рынку. Любая разработка сулит ее создателям достижение цели только, если будет соответствовать спросу. Перед воплощением идеи в реальность, убедитесь, что она нужна целевой аудитории — так затраты на ее реализацию не только окупятся, но и принесут дивиденды.