Интернет-маркетинг

SaaS маркетинг

04 August, 2021

SaaS маркетинг – метод передачи программных лицензий и продажи продуктов с помощью облачных приложений. Эта модель маркетинга имеет свои особенности – задача SaaS-компании постоянно доказывать своим клиентам, что их продукт стоит ежемесячной оплаты. Для этого разработчики ежедневно улучшают пользовательский опыт и расширяют программный инструментарий.

Что такое SaaS?

Software as a service – метод доставки программного обеспечения, благодаря которому специалисты получают доступ к выбранному софту по подписке. Оплата может взиматься и за определенное количество операций.
Главным достоинством SaaS является то, что клиент получает работоспособное приложение с полным обслуживанием. Для этого провайдер или компания предоставляют доступ к софту с помощью браузера – без потребности скачивать саму программу. Это гарантирует пользователю своевременные обновления и исправления ошибок – приложение находится в облаке.

Такой подход к распространению программного обеспечения имеет ряд достоинств и недостатков. К достоинствам можно отнести:

  • Удобство – пользователю не нужно скачивать программу. Он просто запускает SaaS-приложение в своем браузере.
  • Совместимость с операционными системами – возможность работать через браузер полностью убирает проблему несовместимости программ для разных операционных систем. Нет разницы, работаете вы на Windows, MacOs или Linux. Программное обеспечение SaaS можно запускать на мобильных устройствах. Если операционная система поддерживает работу браузера – вы можете открыть любую программу, распространяемую по принципу SaaS.
  • Возможность работать с командой в одной плоскости – некоторые приложения и программы поддерживают совместный доступ. Можно работать с коллегами в программе – даже если версия ОС не поддерживает её физической загрузки. Это ускоряет процесс работы и дает возможность делиться информацией в онлайн режиме.
  • Обновление и исправление – программы находятся в облаке, пользователям не нужно ждать загрузки новой версии или установки апдейта. Всё происходит на серверах компании с максимальным комфортом для потребителей.

Главным недостатком SaaS пользователи считают тот факт, что для работ с программным обеспечением необходим Интернет. Развитие беспроводных технологий делают данный недостаток менее критичным. Некоторые приложения SaaS работают в автономном режиме, предоставляя базовый набор инструментов и возможностей.

Модель SaaS является одной из наиболее удобных для специалистов в сфере маркетинга, дизайна, разработки и других ниш. Преимущество приложений SaaS – в мобильности. Специалист может приступить к работе в любой момент, даже в дороге.

Используя программное обеспечение SaaS, потребитель владеет доступом к программам, которые уже обновлены до последних версий.

SaaS маркетинг. Что это?

Чтобы понять что такое SaaS marketing, нужно обратится к расшифровке термина SaaS. Software as a service означает дословно – программное обеспечение в качестве услуги. С помощью SaaS потребители через браузер получают доступ к программам из облачных хранилищ. Принцип прост: за ежемесячную оплату можно пользоваться нужными приложениям без загрузки.

SaaS marketing – один из методов, с помощью которого компания продвигает свое программное обеспечение. Если вы предоставляет возможность потребителям пользоваться вашим ПО – это и есть SaaS marketing. Иными словами – адаптация стандартных коммуникаций для продвижения и продажи облачного программного обеспечения.

SaaS маркетинг для B2B

В сегменте B2B для SaaS маркетинга имеют значения многие параметры. Стратегии,  отлично показавшие себя в SaaS со стоимостью подписки в $10, могут не дать нужного результата в SaaS с подпиской за $50.

Несмотря на это, у разных компаний сегмента есть много общего. Для того, чтобы создать маркетинговую стратегию SaaS, всем необходимо обратить внимание на:

  • целевую аудиторию
  • маркетинговые каналы компании
  • обмен сообщениями
  • брендинг
  • согласование с продажами
  • адаптацию и удержание

Следите за всеми показателями и имейте стратегию по каждому отдельному пункту. По мере развития данные будут меняться. К середине плана у компании может быть несколько целевых аудиторий и десяток маркетинговых каналов. Но в начале – сконцентрируйтесь на простоте. Чем меньше маркетинговых каналов и аудиторий вовлекается в проект на старте – тем легче отслеживать результаты и принимать верные решения. Как только один маркетинговый канал полностью исчерпает себя – вы можете добавить новый. Именно так SaaS-проект будет разрастаться и масштабироваться.

Контент маркетинг для SaaS

Контент-маркетинг – один из инструментов развития компании в любой нише. В том числе и в сегменте SaaS. Достижение успеха с помощью контент-маркетинга в SaaS – одна из самых сложных задач для компаний и специалистов. Причина в том, что контент-маркетинг не является маркетинговой тактикой. Это не тот инструмент, который можно запустить и при желании выключить. Срок окупаемости контент-маркетинга в этой сфере огромен, нужны месяцы или даже годы.

Но хороший блог действительно может принести лиды в SaaS – нужно лишь разработать подробную стратегию.

Зачастую план вовсе не выстраивается, что в конечном итоге приводит к низкой эффективности контент-маркетинга. Разработайте тактику, способную ускорить процесс при наименьших финансовых затратах. SaaS маркетологу необходимо:

  • Анализ конкурентов, как построить контент-маркетинг и какие статьи пишутся. Анализировать конкурентов можно с помощью инструментов Ahrefs, статей, которые собирают больше всего трафика.
  • Затем вам нужно проанализировать ключевые слова, по которым были получены показы. Это можно сделать в Ahrefs или Google Ads Keywords Tools.
  • Исходя из этого, нужно создать задание копирайтеру исходя из структуры статьи и ключевых слов.
  • Проверьте статью на предмет качества, ошибок и SEO.
  • Добавьте изображения, примеры и опубликуйте статью.
  • Ожидаем индексации от Google.
  • Проверяем, растут ли показы в Google Search Console. Если нет, значит, со статьей что-то не так, и вам нужно повторно проанализировать своих конкурентов.
  • Запланируйте рассылку новостей по электронной почте.
  • Разместите статью на Reddit и Quora.

Эти задачи маркетологу предстоит решать как до, так и во время работы созданной маркетинговой стратегии. Данные контрольных измерений станут доказательством эффективности. Если результаты удовлетворительны – выбранный план хорош. Роста показателей не произошло – необходимо вновь анализировать ситуацию и вносить изменения в стратегию.

Контент-маркетинг в SaaS способен принести хороший результат только при условии грамотного планирования.

Маркетинговый план для SaaS

Продуктивный контент-маркетинг – это хорошо, но недостаточно.

Чтобы SaaS-компания развивалась, ей необходима грамотная маркетинговая стратегия. Как и в любой нише, в SaaS есть много шаблонов. Как правило, они не так эффективны, как хотели бы маркетологи. Необходима разработка стратегии под конкретную компанию и ситуацию. Задачи маркетолога:

Определить конечную цель

Развивая компанию и двигаясь от цели к цели, специалисты смогут сделать выводы об эффективности разных каналов и инструментов. Эта информация нужна для создания нового маркетингового плана – с учетом полученных результатов и методов, которыми они были достигнуты.

Согласование маркетинга и продаж

Процесс предполагает отслеживание изменений дохода относительно поставленных маркетинговых целей. Выберите конкретный месяц и определите, какая прибыль должна приходится именно на него. Положитесь на показатели результатов “воронки”. Проанализировав данные, специалист не только рассчитает ожидаемый доход. Он может определить, сколько менеджеров понадобится компании для работы с возможным количеством клиентов в этом месяце.

Определить маркетинговый бюджет

Когда при создании маркетингового плана речь заходит о финансовой составляющей – мнения у специалистов разнятся. Томаш Тунгуз заметил, что SaaS-компании вкладывают от 80 до 120 процентов своего дохода в продажи и маркетинг. Джейсон Лемкин обозначил использование 40 процентов прибыли в качестве маркетинговых расходов. Для подтверждения теории был проведен анализ данных. Исследование SaaScribe публичных SaaS-компаний дало свои результаты. Согласно им, $1, потраченный на маркетинг и продажи с двухлетними темпами роста доходов, приносил $2,20 за этот период времени. Вывод: вклад средств в маркетинг с учетом стабильного развития компании является долгосрочной положительной инвестицией.

Независимо от выбранной стратегии, важно вкладывать в нее достаточное количество средств. Какими бы гениями не были маркетологи – без нужного объема ресурсов привести компанию к успеху невозможно.

Разработать маркетинговую тактику

После определения целей и бюджета – наступает время тактики. Задача маркетолога – разработать уникальную и эффективную тактику, превосходящую планы конкурентов. Необходим анализ данных и расставление приоритетов. Первый этап создания маркетинговой тактики – процесс знакомства с целевой аудиторией. Изучив все ее особенности, можно приступить к разработке плана.

Определение контента

Контент-маркетинг – эффективный инструмент в SaaS-сегменте. Он требует финансовых вложений и эксклюзивной стратегии. Это необходимые условия для увеличения шансов обогнать компании-конкуренты. Чтобы снизить вероятность ошибки, маркетологу нужно внести сразу несколько стратегий в маркетинговый план. Если одна из стратегий не сможет дать результатов – у компании будет возможность сразу переключиться на другую.

Продвижение с помощью РРС и ретаргетинга

С развитием компании будет увеличиваться и маркетинговый бюджет. Для закрепления достигнутых результатов одним из лучших решений станет инвестиция в РРС и ремаркетинг. Так маркетолог сможет ускорить увеличение целевой аудитории и количества потенциальных клиентов компании.

Уделив внимание каждому аспекту, маркетолог сможет разработать маркетинговый план SaaS-компании с расчетом на год. Хотя, тут все зависит от бюджета компании.

ТОП 5 SaaS — маркетинг агенций

Сегмент компаний, использующих SaaS-маркетинг, достаточно велик. Именно поэтому агентства SaaS-маркетинга пользуются спросом. Кто же среди лидеров?

NoGood

Агентство NoGood – один из хедлайнеров в сфере SaaS-маркетинга. Отличается от конкурентов тем, что для развития ресурсов клиентов использует стратегию маркетингового роста.

  • Кейсы агентства: Nike, J&J, Amex, Amazon, WorkZone, Microsoft, Steer
  • Расположение офиса: Нью-Йорк
  • Руководитель: Mostafa M. Elbermawy

Single Grain

Когда-то компания Single Grain была куплена Эриком Суи за 2 доллара. Сейчас агентство Single Grain – одно из лучших не только в SaaS, но и в других нишах интернет-маркетинга.

  • Кейсы агентства: Uber, Amazon, AirBnb, Bigstock
  • Расположение офиса: Лос-Анджелес
  • Руководитель: Eric Siu

Cobloom

Основной целевой аудиторией агентства Cobloom являются SaaS-компании, столкнувшиеся с трудностями в процессе развития. Команда агентства помогла многим из них, что вывело Cobloom в лидеры ниши SaaS-маркетинга.

  • Кейсы агентства: Cisco, Hotjar, Medium, Autodesk, Pipedrive, Hubspot, Questback
  • Расположение офиса: Лондон
  • Руководитель: Will Steward

Inturact

Inturact – агентство, вошедшее в пятерку лучших компаний в нише SaaS-маркетинга. Благодаря достижениям и эффективной работе, клиенты этой компании разбросаны по всему миру.

  • Кейсы компании: Keen, HubSpot, Hellopeter, Stealth Seminar
  • Расположение офиса: онлайн агентство
  • Руководитель: Trevor Hatfield

Kalungi

Kalungi – маркетинговое агентство, специализирующееся на B2B SaaS-сегменте. Компания предлагает своим клиентам более 40 услуг, что делает её одной из самых востребованных на рынке.

  • Кейсы агентства: Leadcrunch, Ascend Software, Fraxion, Clario, Clearwave
  • Расположение офиса: Сиэтл
  • Руководитель: Stijn Hendrikse

Достигнув больших высот в сфере SaaS-маркетинга, ни одна из команд не планирует останавливаться на достигнутом.

Email маркетинг для SaaS

Если SaaS email marketing проводится правильно – он способен принести заметные результаты и сделать свой вклад в развитие компании.

Согласно статистике процент открытых электронных писем в SaaS-маркетинге равен 21,29%. Рейтинг кликов по электронным письмам этой ниши не превышает 2,45%. При условии правильной стратегии, ваш показатель может быть выше.

Использование email marketing в SaaS поможет компании добиться желаемых результатов – нужен уникальный маркетинговый план. Принципы создания планов практически одинаковые, но в случае с SaaS в email marketing есть ряд отличий. Что нужно:

Отчетливо отобразить цели вашей компании в электронных письмах

Email marketing эффективен, если у компании есть четкое назначение. Целей нет? Отследить успехи и эффективность email маркетинга не удастся.

Понять своих клиентов

Не каждое электронное послание сможет завлечь пользователя. Чтобы убедить будущего клиента открыть ваше письмо – необходимо его заинтересовать. Если услуги компании способны решить проблемы потребителя, вероятность, что письмо прочитают, увеличивается.

Адаптировать свои письма под стадию, на которой находится пользователь

Привлечение клиента – поэтапный процесс. Задача маркетолога – сопроводить пользователя на пути становления клиентом. Для этого используются письма с разным подтекстом, где упоминаются пользовательские боли. Данный метод отлично показывает себя и приносит хорошие результаты. Конечно, если маркетинговая стратегия была выстроена правильно.

Автоматизировать электронный маркетинг

Особый подход к каждому клиенту приносит результат. Но если в списке адресатов более тысячи пользователей – процесс становится сложным. В таких ситуациях используется автоматизированный маркетинг. Вы можете отправлять электронные письма в зависимости от поведения пользователя на вашем веб-сайте. Автоматизация дает возможность отслеживать показатели эффективности.

Использовать брендинг на каждом этапе

Для хороших результатов в электронном маркетинге очень важен брендинг. Он выражается в tone of voice ваших писем. Задействуйте его в полной мере – следите, чтобы все письма были написаны в одном стиле. Подпись должна быть неизменной, а tone of voice сообщения ассоциироваться с вашей компанией.

Среди сервисов email — маркетинга для SaaS следует отметить следующие:

  • SendPulse. Email рассылки и чат-боты. Простой и удобный сервис для email и SMS рассылок, а также чат-ботов в Telegram, Facebook и WhatsApp. Все инструменты для вашего email маркетинга. Собирайте базу подписчиков, создавайте красивый дизайн писем и настраивайте автоматизацию рассылок.
  • GetResponse. Удобный конструктор писем и первоклассная доставляемость. Создавайте красивые рассылки за пару минут и используйте продвинутые инструменты сегментации для наилучших результатов.
  • Benchmark. Мы знаем, что время — ваш самый ценный ресурс. Не стоит тратить время на возню со сложными почтовыми платформами. Benchmark Email упрощает работу с необходимыми инструментами, так что вы можете вернуться к построению отношений, ускорению вашего бизнеса и поднятию планки.
  • Mailchimp. Создайте свой бренд, продавайте в Интернете — все в одном месте. Наши маркетинговые и коммерческие инструменты работают вместе, чтобы помочь вам вести свой бизнес — так что вы можете взять на себя все, что будет дальше.
  • ActiveCampaign. Сделайте больше, чем просто автоматизируйте электронную почту — активируйте весь свой клиентский опыт. ActiveCampaign предоставляет вам инструменты электронного маркетинга, автоматизации маркетинга и CRM, необходимые для создания невероятного качества обслуживания клиентов.

Основной мотив электронного маркетинга – построение длительных отношений с вашей аудиторией. Важно отправлять как информационные, так и рекламные электронные письма.

Маркетинговое программное обеспечение для SaaS. 10 лучших инструментов

Ни один из видов маркетинга не обходится без инструментов. Специалистам нужны программы и сервисы для достижения результатов. В SaaS-маркетинге такие инструменты тоже есть.

  • HubSpot Marketing Hub. Все ваши маркетинговые инструменты и данные — все под одной крышей. Современным маркетологам это тяжелая работа. Либо вы жонглируете различными точечными решениями, либо вы застряли с инструментами, которые мощны, но невозможно использовать. Это означает разрозненные данные о клиентах, слабый маркетинг и слишком много времени, потраченного на возню с программным обеспечением. Но так быть не должно.
  • Plerdy. Plerdy помогает отслеживать, анализировать и превращать посетителей веб-сайта в покупателей. Тепловые карты — которые помогают понять, как пользователи ведут себя на веб-сайте для улучшения UX. PopUp формы — для увеличения лидов со страниц сайта и NPS. SEO-checker — ежедневный сбор наиболее важных SEO-данных со страниц сайта. Записи сеанса пользователя — для анализа поведения каждого посетителя на веб-сайте. Последовательность конверсии — вы можете лучше понять поведение пользователей и этапы, которые проходят клиенты на пути к конверсии. Отслеживание событий и целей — это один из инструментов Plerdy, предназначенный для отслеживания определенных действий пользователей на веб-сайте. Plerdy имеет более 100 функций и отчетов для интернет-маркетологов и бизнеса.
  • Hootsuite. Делайте больше в социальных сетях за меньшее времени. Экономьте время, планируя публикации во всех своих социальных сетях всего за несколько кликов. Автоматически планируйте свой контент и просматривайте сообщения в простом представлении календаря. Развивайте свои социальные сети, следуя правильному пути Создавайте качественный контент, который радует вашу аудиторию и привлекает больше людей. Получите доступ к своим изображениям прямо из панели инструментов Hootsuite, чтобы упростить регулярную публикацию.
  • BuzzSumo. С момента своего запуска в 2014 году BuzzSumo стал популярным инструментом контент-маркетинга для авторов по всему миру. Сегодня тысячи компаний используют BuzzSumo для создания великолепного контента, мониторинга своего бренда и отрасли и обнаружения возможностей роста. MailChimp. Создайте свой бренд, продавайте в Интернете — все в одном месте. Наши маркетинговые и коммерческие инструменты работают вместе, чтобы помочь вам вести свой бизнес — так что вы можете взять на себя все, что будет дальше.
  • Google Analytics. Google Analytics — это служба веб-аналитики, предлагаемая Google, которая отслеживает и сообщает о посещаемости веб-сайтов, в настоящее время как платформа внутри бренда Google Marketing Platform. Google запустил сервис в ноябре 2005 года после приобретения Urchin. По состоянию на 2019 год Google Analytics является наиболее широко используемой службой веб-аналитики в Интернете. Google Analytics предоставляет SDK, который позволяет собирать данные об использовании из приложений iOS и Android, известных как Google Analytics для мобильных приложений. Google Analytics может быть заблокирован браузерами, расширениями браузеров, брандмауэрами и другими средствами.
  • Google Search Console. Повысьте рейтинг своего сайта в Google Search Search Console. Инструменты и отчеты позволяют измерять рейтинг вашего сайта и количество кликов в Google, исправлять ошибки и занимать высокие позиции в результатах поиска.
  • Semrush. Получите измеримые результаты от интернет-маркетинга. Проводите SEO, контент-маркетинг, исследования конкурентов, контекстную рекламу и маркетинг в социальных сетях на одной платформе.
  • Ahrefs. Универсальный набор инструментов для SEO. С Ahrefs вам не нужно быть специалистом по SEO, чтобы занять более высокое место и получить больше трафика.
  • Canva. Расширение возможностей мира для дизайна Canva — это онлайн-инструмент для дизайна и публикации, запущенный в 2013 году. Его миссия — дать возможность каждому в мире разрабатывать что угодно и публиковать материалы где угодно.
  • Google Ads. Google Реклама (ранее Google AdWords) — это платформа для онлайн-рекламы, разработанная Google, где рекламодатели делают ставки для показа кратких рекламных объявлений, предложений услуг, списков продуктов или видео для пользователей Интернета. Он может размещать рекламу как в результатах поисковых систем, таких как Google Search (поисковая сеть Google), так и на непоисковых веб-сайтах, мобильных приложениях и видеороликах (контекстно-медийная сеть Google). Услуги предлагаются по модели ценообразования с оплатой за клик (PPC).

С помощью этих разработок маркетологи в нише SaaS достигают поставленных целей и получают хороший результат. Именно поэтому они так популярны.

Маркетинговые показатели SaaS

Для отслеживания успехов компании в сфере SaaS используются специальные метрики. Ориентируясь на их данные, эксперты делают выводы об эффективности стратегий и принятых решений. К числу метрик, необходимых SaaS-маркетологу, относятся:

  • Уникальные посетители
  • Скорость прироста лидов (LVR)
  • Жизненный цикл лида
  • Скорость привлечения клиентов
  • Ежемесячный регулярный доход (MRR)
  • Отток
  • Пожизненная ценность клиента (CLV)
  • Стоимость привлечения клиента (CAC)
  • Соотношение CLV: CAC
  • Вовлеченность клиентов и оценка состояния здоровья

Эти параметры демонстрируют эффективность стратегии. С их помощью маркетологи тестируют новые тактики и вносят исправления в маркетинговый план.

Главная задача этих метрик – отслеживание успехов компании. Если показатели далеки от желаемых, маркетологам необходимо внести соответствующие правки.

Выводы

SaaS-маркетинг – популярная ниша, в которой работают тысячи компаний и фирм. С помощью SaaS marketing стартапы вырастают в корпорации. Это возможно только при наличии хорошей стратегии и использовании правильно подобранных маркетинговых каналов.

Маркетологам важно быть в курсе всех изменений в данной нише – эффективность работы компании и шансы на успех зависят от многих факторов.