Катя Зейсіґ
Продажі, певною мірою, завжди стосувалися вміння впливати через соціальні стосунки.
Ключовий елемент старих історій про продавців, які стукають у двері, щоб продати порохотяги, – спілкування віч-на-віч і використання незначного тиску, який воно може створити.
Ті агресивні та невблаганні вуличні торговці, що працювали в стилі “Вовк з Уолл стріт”, застосовували “інсайдерські” знання та формували з потенційними клієнтами стосунки, які можна описати як “зараз або ніколи”.
Сьогодні багато клієнтоорієнтованих продавців у сучасній галузі SaaS-технологій (Software-as-a-Service) часто стараються надавати “потенційну клієнтську підтримку” та формують стосунки, на 100% засновані на прищепленні потенційному клієнту глибокої довіри та відчуття, що “ми завжди готові вам допомогти”.
Хоча деякі ключові показники ефективності (КПЕ) досі залишаються актуальними, такі галузеві зміни означають, що сучасним командам продавців, які працюють за моделлю SaaS, тепер потрібно опанувати дещо новіші й динамічніші КПЕ продажів, ніж ті, що були в попередні роки.
Команда Plerdy підготувала коротке відео «Спливаючі Pop Up вікна/форми: як використовувати на сайті? Тренди | Кейси». Рекомендуємо Вам його подивитися і дізнатися більше про PopUp форми і як з їх допомогою можна збільшити конверсію сайту та покращити поведінкові фактори. Приємного перегляду!
Оскільки область SaaS-технологій зосереджена на щомісячних пропозиціях продуктів і послуг, це часто означає, що роботу команд продажу більше не можна оцінювати лише на основі великих одиничних угод.
Натомість варто брати до уваги те, наскільки ефективно вони систематично перетворюють зацікавлених у купівлі клієнтів (кваліфіковані ліди) на задоволених щомісячних покупців. Задоволених щомісячних покупців, які залишаються з вами максимально довго, а, можливо, починають використовувати додаткові платні функції відповідно до того, як їхні потреби (чи компанія) розростаються.
Ось ТОП 19 КПЕ продажів, які використовують сучасні фахівці. Характеристики деяких із цих показників можуть перегукуватися. Ефективність і вибір кожного КПЕ завжди має залежати від бізнес-моделі та підходу до маркетингу/продажів, які застосовуються. Дізнайтеся, як визначити КПЕ вашої організації.
- Місячний ріст продажів
- Середня маржа прибутку
- Щомісячні “бронювання продажів”
- Можливості продажів
- План продажів
- Показник закритих продажів
- Середня вартість покупки
- Кількість дзвінків (емейлів) на продавця за місяць
- Кількість продажів на продавця
- Продаваність продукту
- Кількість продажів за способом зв’язку
- Середній розмір/тривалість нової угоди
- Ліди до продажів %
- Середня вартість ліда
- Утримання та відтік клієнтів
- Пожиттєва цінність клієнта
- Середній час конверсії
- Регулярний місячний прибуток (новий і розширений)
- Кількість демо та супроводжуючих дзвінків
1. Місячний ріст продажів
Цей КПЕ продажів вимірює збільшення чи зменшення прибутку від продажів на щомісячній основі. Хоча у випадку SaaS річний прибуток залишається важливим, часто він занадто відрізняється від прогнозів більшості стартапів.
Завдяки щомісячному моніторингу росту продажів сучасні успішні продавці бачать тренди щодо продажів і вживають відповідних дій у момент, коли зміни відбуваються, а не покладаються на підсумкові звіти, дивлячись на те, що вже сталося.
Якщо встановити досяжні цілі щодо прибутку від продажів для окремих працівників і команд, це надихне їх і допоможе правильним чином розподіляти зусилля.
2. Середня маржа прибутку
Цей ключовий показник ефективності допомагає командам продажів оцінити маржу прибутку для низки продуктів і послуг. Це особливо важливо для компаній із різним асортиментом чи пакетами пропозицій, а також для тих, хто дозволяє своїм торговим представникам гнучко формувати ціни, щоб здобути клієнтів.
3. Щомісячні “бронювання продажів”
Під “бронюванням продажів” (від англ. Sales Bookings) ми маємо на увазі завершену угоду, здійснену покупку або укладену домовленість про купівлю. Цей КПЕ – це саме те, чим керуються сучасні продавці SaaS-рішень. Його можна розбити на різні категорії, як-от бронювання продажів за регіоном чи, наприклад, за працівником.
4. Можливості продажів
Цей організаційний КПЕ продажів дає змогу бачити всі наявні можливості, а також визначати, які варіанти найбільше варті ваших ресурсів.
Четвертий показник у нашому списку впорядковує потенційних покупців на основі цінності можливості та ймовірності укладення угоди. Кожна можливість має пов’язану з нею оціночну вартість покупки, що допомагає команді визначати пріоритетність своїх зусиль.
Потенційних покупців можна розташувати в рейтингу залежно від імовірності позитивного результату за умови, що команда продажів зібрала достатньо даних із поточної клієнтської бази, щоб розуміти, що потрібно для можливого укладення угоди.
5. План продажів
Цей показник порівнює успішні продажі за різні періоди часу. Його можна використовувати як спосіб об’єднати команди продажів для покращення ефективності їх роботи.
Проте у випадку цього КПЕ важливо створити обґрунтовану схему роботи. Команди продажів, на які постійно тиснуть і вимагають досягти недосяжних цілей, часто опиняються на прямій дорозі до вигоряння. Найкраще використовувати цей КПЕ, щоб поглянути на попередні результати та визначити реальну планку на майбутнє.
6. Показник закритих продажів
Використовуйте цей КПЕ, щоб визначати співвідношення між кількістю комерційних пропозицій, які зробила ваша команда продажів, і кількістю закритих угод.
Це чудовий спосіб дізнатися, скільки часу продавець (чи команда в цілому) витрачає на опрацювання однієї можливості.
Поганий показник співвідношення комерційних пропозицій до закритих продажів може свідчити про те, що ліди, які ви отримуєте, некваліфіковані та/або ваша команда продажів витрачає занадто багато часу, намагаючись закрити кожну угоду.
7. Середня вартість покупки
Вимірюється середня вартість кожного продажу, що дає змогу встановити кількісний показник для кожної потенційної можливості.
Цей КПЕ, разом з іншими показниками, пов’язаними з механізмом ціноутворення, – це можливість для команди продажів встановити доларову вартість кожного ліда.
8. Кількість дзвінків (емейлів) на продавця за місяць
Для команд, які працюють з вихідними дзвінками, цей КПЕ продажів може дати загальне уявлення про кількість дзвінків (емейлів тощо) до потенційних клієнтів, які зробила людина.
Цей КПЕ можна надалі розбити на кілька категорій: наявність відповіді на дзвінок (відкривання емейла), тривалість кожного дзвінка, загальний рівень зацікавленості та кількість потенційних покупців, знайдених за # дзвінків/емейлів.
9. Кількість продажів на продавця
За допомогою цього КПЕ керівники можуть побачити, скільки продажів зробив кожен торговельний представник. Цей показник може знадобитися, якщо вам потрібно встановити обсяг продажів, щоб використовувати його для подальшого порівняння результатів (і встановлення персональних цілей), а також визначити сильні та слабкі сторони кожного продавця.
Наприклад, деяким торговим представникам потрібно більше часу, щоб укласти угоду, але їхні клієнти довше користуються послугами компанії.
Щоб зберегти баланс у робочому середовищі, важливо не використовувати цей КПЕ для створення атмосфери, яка в першу чергу зосереджена на конкурсному порівнянні продавців.
10. Продаваність продукту
Цей КПЕ допомагає команді продажів помітити тренди, коли деякі продукти та/або пакети продуктів продаються значно краще, ніж інші.
Існує чимало факторів, які непомітні на перший погляд і надзвичайно важливі в цьому випадку. Наприклад, чи продукт продається особливо добре через згадку в популярній пресі? Чи, може, продаваність погана, оскільки нещодавно конкурент знизив ціну?
11. Кількість продажів за способом зв’язку
Який спосіб зв’язку найкраще працює для вашої команди продажів? Цей КПЕ відповідає на це запитання й дозволяє продавцям докласти подвійних зусиль до результативного методу й подумати над тим, щоб відмовитися від менш ефективного способу або навіть автоматизувати його.
Крім того, цей показник можна зробити ще красномовнішим, якщо поєднати його з іншою метрикою, зокрема вартістю та часом, пов’язаними з кожним способом зв’язку.
12. Середній розмір/тривалість нової угоди
Скільки прибутку приносить середньостатистичний продаж і за який час? Завдяки цьому КПЕ команди продажів можуть побачити, які пакети будуть найприбутковішими для їхньої компанії.
Цей показник також можна розбити на основі кожного працівника. Наприклад, минулого місяця один торговий представник закрив 50 угод, але всі вони входили в щомісячний план, тоді як інший закрив лише 2, проте вони належать до річного.
13. Ліди до продажів %
Яке співвідношення між закритими угодами та кількістю лідів? Ви можете використовувати цей КПЕ, щоб побачити, чи ліди були кваліфікованими, які методи найкраще допомагають закрити потенційні угоди і чи певна пропозиція/розсилка спрацювала.
Команда маркетологів і команда продажів мають ділитися цим КПЕ і постійно обговорювати його, оскільки 20 кваліфікованих лідів можуть бути значно ціннішими (з точки зору укладення угоди та витраченого часу), ніж сотні неякісних.
14. Середня вартість ліда
Цей КПЕ відповідає на запитання: Скільки нам коштує генерація одного ліда?
Скажімо, ви запустили кампанію у Facebook, яка генерує ліди вартістю $20. Якщо ваш продукт продається за $500/місяць і ви закриваєте угоди наліво й направо, гра варта свічок.
Найточніша середня вартість ліда враховує всі витрати на маркетинг (зокрема зарплати працівників).
15. Утримання та відтік клієнтів
Цей КПЕ дійсно є знаком того, як змінюються сучасні команди продажів. Багато команд продажів, особливо внутрішніх, які зосереджені на вхідному маркетингу, працюють не лише над тим, щоб закрити угоду, а й також намагаються переконатися, що клієнти залишатимуться задоволені (і не підуть).
Щоб дізнатися, як підрахувати показник відтоку клієнтів, натисніть тут.
16. Пожиттєва цінність клієнта
Для команд продажів важливо не лише розуміти, скільки прибутку приносить закриття угоди, а й також знати, скільки компанія заробить на цій угоді з часом. Це показує “справжній” вплив укладеної угоди.
Пожиттєву цінність клієнта можна порахувати так:
Пожиттєва цінність клієнта = Валова маржа % X (1 / показник відтоку клієнтів) X Ср. місячний прибуток від підписки на одного клієнта.
17. Середній час конверсії
Найкращі сучасні команди продажів розробили ефективну систему, починаючи з першого контакту через лід до закриття угоди. Якщо ви продаєте продукт за $19/місяць, але на завершення угоди потрібно 8 тижнів, цілком імовірно, у вас великі проблеми.
Цей КПЕ дає важливу можливість глянути на ефективність вашої послідовності продажу.
18. Регулярний місячний прибуток (новий і розширений)
Регулярний місячний прибуток (РМП) – це кількість клієнтів, які здійснюють оплату, помножена на середні витрати клієнтів.
Новий РМП – це додатковий регулярний місячний прибуток, який ви отримали цього місяця.
РМП розширення у контексті SaaS технологій – це додатковий регулярний місячний прибуток від наявних клієнтів, які розширили план користування послугами.
Робота сучасної команди продажів не закінчується із закриттям угоди, потрібно також враховувати новий РМП й РМП розширення.
19. Кількість демо та супроводжуючих дзвінків
Якщо один словом, то цей КПЕ відповідає на запитання: Скільки демо дзвінків та/або дзвінків для супроводу клієнтів зробила команда продажів цього місяця? Оскільки такі виклики можуть бути надзвичайно важливі для закриття угод, цей КПЕ неодмінно варто взяти до уваги.
Як і багато перелічених тут КПЕ, цей показник також можна розбити на кожного працівника окремо.
Кілька останніх слів про КПЕ
Більшість сучасних команд продажів, які мені довелося зустріти (або з якими довелося попрацювати) відображають свої КПЕ на інформаційних панелях. Це робить цифри наочними та прозорими для всього відділу, збільшує ефективність продажів (оскільки показані дані часто оновлюються в реальному часі) і може чудово мотивувати команди.
Sign up with Google