ТОП 9 SaaS Маркетинговых Агентств

Сложность маркетинга для SaaS-компаний заключается в особенности продукта. Он виртуальный. Программное обеспечение трудно примерить, невозможно подержать в руках или предоставить открытый демо-доступ. Его достаточно сложно продвигать и рекламировать. К тому же ниша SaaS – одна из самых быстроразвивающихся. Как заинтересовать клиентов? Как заключать долгосрочные контракты, максимально улучшая пользовательский опыт? Задача маркетинговой стратегии SaaS – выделить продукт из массива подобных и конкурентных.

Сделать это можно в два этапа:

1. Привлечь на сайт максимальный объем целевого органического трафика.
2. Эффективно продвигать продукт среди новых клиентов, привлекать потенциальных клиентов из других каналов трафика. В обоих случаях предоставлять поддержку высокого уровня.

На первом этапе маркетинговые агентства используют проверенные, действенные стратегии:

• Инбаунд и аутбаунд контент-маркетинг.
• Внутренняя SEO оптимизация сайта.
• Внешняя SEO оптимизация сайта, наращивание качественных обратных ссылок. 
• Реферальный маркетинг.
• Повышение узнаваемости бренда через квалифицированные обзоры и партнерство.
• Настройка Google Ads.
• Контекстная реклама PPC в Facebook, Instagram, TikTok, других соцсетях.
• Сold email marketing.
• Развитие аккаунтов в Quora или Reddit в случае, если здесь есть целевая аудитория.

Опытные маркетологи часто выбирают для SaaS-компаний комплексный подход, комбинируя стратегии. Многое зависит от бюджета и целевой страны заказчика. Для старта рекламной кампании стоит выбрать 1-2 канала трафика для тестирования гипотез. После первого трафика, лидов и оплаты, можно планировать следующий шаг масштабирования.

На первоначальном этапе выбора каналов трафика и всех последующих – анализируйте конкурентов. Информация о том, из каких каналов трафика приходят юзеры, может значительно упростить работу в рекламных кампаниях.

Если потенциальный клиент готов купить, его необходимо подвести к покупке. Купившего – удержать. Это и есть второй этап. Здесь работают следующие рекомендации: 

• Ограничьте диапазон предложения, чтобы упростить выбор (создайте ценовые планы, пакеты услуг).
• Опубликуйте цены на продукты, не скрывайте их за запросом стоимости.
• Предложите демо продукта либо после регистрации в системе, либо предоставьте свободный доступ к софту по ссылке.
• Максимально упростите регистрацию (например, только с использованием e-mail – пароль будет автоматически сгенерирован и отправлен новому пользователю).
• Улучшите пользовательский опыт: добавьте обучающие видео, инструкции. Онбординг очень важен для новых клиентов. 
• Усовершенствуйте саппорт.
• Предложите скидки и бонусы при оплате за три месяца, полгода, год, Например, 10%, 15%, 20% соответственно.
• Используйте только четкие призывы к действию (купите, узнайте, переходите по ссылке).

Далее мы расскажем о девяти лучших маркетинговых агентствах, которые работают в нише B2B SaaS и реализуют на практике все эти стратегии.

Directive

Агентство Directive с 2014 года занимается performance-маркетингом для SaaS. В число клиентов входят SaaS-компании Betterment, Samsung SDS, Cisco, Sumo logic, Procare, Bill.com, Tiger connect и другие. Directive – партнер Google, Bing, Facebook, Unbounce, Sisense и Moz. Работает с В2В и В2С.

Для SaaS-компаний предлагает полный комплекс услуг:

• Органический трафик от SEO и контент-маркетинга.
• Инструменты платных соцсетей, в том числе PPC-менеджмент и рекламные креативы.
• Цифровую бизнес-аналитику через оптимизацию коэффициента конверсии, разработку стратегий и консалтинг.

Прайс доступен при личном обращении. В отзывах клиенты пишут, что средний бюджет сотрудничества обходится в $5 000 и более. Также отмечают, что команда уделяет большое внимание созданию кастомизированных стратегий по требованиям заказчика. 

В кейсе сотрудничества с Tiger connect сработала рекламная стратегия LinkedIn ABM. По итогам трех месяцев объем платных лидов увеличился на 31%. Число переходов из LinkedIn выросло на 111%. Цену за конверсию снизили на 71% по сравнению с кварталом до начала сотрудничества.

CEO компании – ее сооснователь Garrett Mehrgut. Офисы Directive – в США (Нью-Йорк, Остин, Южная Калифорния и Техас) и Великобритании (Лондон). Штаб-квартира – в округе Ориндж (Калифорния, США).

Bay Leaf Digital

Агентство работает исключительно в В2В-сегменте. Ключевую задачу команда описывает как увеличение ежемесячного регулярного дохода (MRR) каждого клиента.

С 2013 года компания занимается большим перечнем задач от маркетинговой аналитики SaaS до интеграции SaaS CRM. Клиентам предлагают три разных по направленности пакета:

• Early Stage SaaS – создание позитивного имиджа для бренда: создают большие объемы на сайт для демонстрации экспертности заказчика, проработка и запуск маркетинговой стратегии, план роста, работа с социальными сетями, тестирование аудитории и конверсии.
• SaaS Seaking Rapid Growth – предложение для стартапов, которые уже работают на рынке, но не достигли желаемых охватов ЦА. Обещают в короткие сроки оптимизировать расходы, привлечь новые каналы трафика, настроить аналитику, конверсии, повысить качества лидов.
• Transitioning into SaaS – кампании для разработчиков софта, которые готовятся перейти на модель работы SaaS.

Цена комплекса стартует от $6 500.

Среди успешных кейсов – сотрудничество с Travelocity, Angie’s List и Citigroup. Менее масштабные клиенты отзываются о компании как об организованном и оперативном исполнителе. Управляющий партнер Bay Leaf Digital – Abhi Jadhav. Офис – в Далласе/Форт-Уэрт, штат Техас (США).

Roketto

Канадское агентство входящего маркетинга и веб-дизайна работает с 2012 года. В2В-клиентам в Roketto предлагают набор стратегий полного цикла и отдельные инструменты интернет-продвижения без навязчивой рекламы.

Тарифные планы обслуживания зависят от масштаба заказчика:

• Spark – базовый пакет для менеджеров и владельцев бизнеса, которые ранее не работали со входящим маркетингом. Ведение и продвижение блога, SMM, SEO сайта и подбор ключевых слов. $5 000 в месяц.
• Ignite – пакет для малых и средних предприятий. Те же инструменты, кастомизированные под большие объемы. $8 000 в месяц.
• Ascend – экспресс-тариф для малого и среднего бизнеса с большими потребностями. Рассчитан на быстрый результат. $13 000 в месяц.
• Soar – для средних и крупных брендов с индивидуальными особенностями. База дополнена набором аналитических инструментов. $20 000 в месяц.

Среди клиентов – поставщик автоматизированных решений на базе ИИ через облачную платформу Rubikloud, школа китайского языка и диалектов Keats School, сеть стоматологических клиник Align Ortho.

В случае с лингвистической школой команда Roketto провела аналитику запросов будущих студентов, создала индивидуальные предложения и целевые страницы. Акцент сместили на наращивание лидов через создание контента в нижней части воронки (BOFU). Сегментировали контакты, запустили маркетинг по email. Итог первого месяца – число подписок выросло на 16%. Коэффициент конверсии предложения вырос на 37,6%, база потенциальных клиентов по лидам увеличилась на 48,3%. 

Во главе бренда два управляющих директора – Ulf Lonegren и Chris Onyett. Офис агентства – в Канаде, город Келоуна, Британская Колумбия.

Krafted Digital

Агентство цифрового маркетинга полного цикла работает с компаниями и с частными лицами. SaaS – одно из направлений. Для SaaS-компаний в Krafted Digital используют инструменты Pay-Per-Click, ретаргетинг, управление сообществами клиентов в соцсетях, рекламные рассылки, eCommerce и аффилиат-маркетинг.

Среди успешных кейсов – стартап Zod Charger, инновационное зарядное устройство и софт для электронных сигарет. Задачу усложнили законодательные ограничения рекламы табачных изделий и их производных. Команда Krafted Digital оптимизировала сайт, использовала платный таргет в социальных сетях и партнерский маркетинг. За счет повышения органического трафика показатель ROAS клиента составил 570%.

Агентство разрабатывает цифровые стратегии для Lufthansa, Chase, Bombas и Citrix. Клиенты отмечают, что команда активно ведет диалог с заказчиком, практикует A/В-тестирование для подбора оптимальной стратегии.

Пакет предложений – индивидуальный для каждого клиента. На официальном сайте нет информации о ценах, но заказчики сообщают, что сотрудничество с Krafted Digital обходится от $500 до $10 000.

Центральный офис расположен в Майами, другие в Нью-Джерси, Бостоне и Атланте (США).

Inturact

Компания работает с сегментом B2B SaaS. Ключевая концепция – Product-led growth (PLG) и Data-driven маркетинг. Клиентам предлагают три направления сотрудничества:

• SaaS-маркетинг.
• SaaS-консалтинг.
• JTBD для SaaS – инструмент полного планирования и прогнозирования предстоящих задач.

Средний бюджет кампании составляет $5 000 – $10 000. На сайте агентства есть калькулятор для рассчета стоимости услуг. Скидки – в рамках программы лояльности.

В топе кейсов успешных клиентов – работа с брендом Hellopeter, поставщиком разнотипных обзоров для малого бизнеса в Южной Африке. Инструменты HubSpot, Intercom, InnerTrends, DataBox помогли оптимизировать адаптацию пользователей, повысить продажи и составить четкие прогнозы для компании на основе аналитики. За семь месяцев сотрудничества число подключенных пользователей выросло на 77%. 

Подобную стратегию применили при работе с компанией Keen, поставщиком софта для управления данными об общественных мероприятиях. Агентство использовало входящий маркетинг, обновило веб-дизайн. За 12 месяцев показатель органического трафика клиента вырос на 50%. Другие клиенты отзываются об агентстве, как о профи в сфере запуска новых продуктов. 

Бренд основал Trevor Hatfield, он руководит отделом цифровых стратегий компании. Главный офис расположен в Хьюстоне, штат Техас (США). 

Koala Rank

B2B-клиентам тут предлагают масштабироваться, получить бесплатную демо и $300 скидки на первый месяц обслуживания. SaaS-компании от сотрудничества получают много преимуществ, включая более квалифицированный трафик и ускорение цикла продаж.

Предложения разделены на три продуманных пакета:

1. Базовый – для малого бизнеса и частных лиц. До 100 лидов в месяц, три публикации в блоке, анализ и интеграция SEO, создание рекомендаций для авторов контента. $399 в месяц.
2. Стандарт – для малого и среднего бизнеса с готовой клиентской базой. Посты в соцсетях и публикации в блоге, работа с контентом, лидомагниты, лидогенерация. $649 в месяц.
3. Премиум – для средних компаний с работающей маркетинговой стратегией. Перезапуск кампании, контент-маркетинг, брендированные ссылки, лидогенерация, платные соцсети. $999 в месяц.

Агентство декларирует от 5 до 15% скидки при оплате пакета за квартал.

В число SaaS-клиентов входят Brevity care soft, Full Fabric. Платформа Ubidots занимается аналитикой Интернета вещей (IoT). Результат в рамках сотрудничества с Koala Rank показал хорошие цифры – среднее время пребывания на странице выросло на 25%, аудитория рассылки увеличилась с 0 до 510+ за три месяца, рейтинг кликов поднялся до 7%.

Koala Rank – молодое агентство. В 2019-м его основал Arrigo Lupori. Для клиентов из Европы, Ближнего Востока и Африки работает офис во Флоренции, (Италия). Для заказчиков из США – в Цинциннати, Огайо. 

HookLead 

Помимо стандартного набора продуктов для B2B SaaS-клиентов, в агентстве используют инструмент SaaS Marketing Kickstarter. Это рабочая маркетинговая воронка для настройки и поддержки стабильного потока потенциальных клиентов. В дополнение интегрируют механизм преобразования лидов в продажи. Используют инструменты платформ Unbounce, Leadpages, Hubspot, WordPress, Adobe и Hotjar.

Агентство предлагает:

• PPC-маркетинг – настройка поисковой рекламы Google и Bing, медийная реклама Google, LinkedIn Ads, ремаркетинг через Google и Facebook.
• SEO – аудит сайта, роудмеп кампании, на- и внестраничное SEO, оптимизация, работа с контентом, аналитика.
• HubSpot – интеграция, аудит работающей системы. 
• Контент-маркетинг.
• Пользовательские целевые страницы – создают индивидуальную, посадочную страницу с высокой конверсией для быстрого увеличения продаж.
• LinkedIn маркетинг – проработка стратегии кампании, аудитории, исследование конкурентов, настройка пикселей и отслеживание конверсий, Ad Split Testing, копирайтинг и создание графики, оптимизация кампании.

Ежемесячная стоимость кампании стартует от $5 000. Уточнения цены – через форму на сайте.

Показательным кейсом является работа с Indexic, поставщиком софта для компаний электронной коммерции. За три месяца оптимизировали маркетинговые воронки и на 200% увеличили объем входящих лидов. Выручка клиента выросла на 2488%.

У HookLead офис в Маунт Плезант, Южная Каролина (США). В отзывах отмечают, что исполнители практикуют видеоконференции, что создает эффект личного присутствия специалистов. Основали компанию Zack Hanebrink и Allen Bayless в 2011 году.

SevenAtoms 

Специалисты агентства занимаются управлением кампаний PPC, входящим маркетингом, SEO, социальными сетями и контент-маркетингом. Среди успешных кейсов – сотрудничество с Imperva Incapsula, Sealskin Covers, Revecent, Landpoint, CWPS и пр. 

Для В2В занятых в нише SaaS есть три проверенных пакета:

• Таргетированная медийная реклама + кампании по созданию контента для повышения узнаваемости бренда + привлечения пользователей на вершине воронки продаж.
• Платные поисковые кампании LinkedIn, Google Ads и Bing для привлечения посетителей, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию.
• Сегментированные кампании ремаркетинга, чтобы предоставить посетителям (и незарегистрированным пользователям бесплатной пробной версии) целевые предложения, основанные на их предыдущем взаимодействии с брендом заказчика.

Прайса нет, клиенты сообщают, что бюджет базовой кампании обходится в $2 000 и более.

Показательный опыт – работа по заказу облачного сервиса Imperva Incapsula, поставщика решений для кибербезопасности. Объем реальных клиентов вырос на 1012%, число квалифицированных лидов (MQL) – на 610%, количество потенциальных покупателей – на 585%.

Команда SevenAtoms работает в двух офисах. Центральный в Сан-Франциско (США), второй – в Дублине (Ирландия). Руководит компанией управляющий партнер Andy Beohar и вице-президент по маркетингу Tina Bahadur.

NoGood

Специалисты NoGood проводят аудит, оптимизируют и строят стабильные пути конверсии. Последнюю увеличивают за счет оптимизации всей воронки и использования уже имеющегося трафика. Активно тестируют несколько стратегий и выбирают ту, которая сохранит качественные лиды и увеличит пожизненную ценность клиента (LTV).

Компания успешно работала над продвижением стартапа по подписке на автомобили Tesla Steer, гастро бренда Fratelli Carli, компании из списка Fortune 500 и международного SaaS бренда, название которого не разглашается. 

SaaS-компаниям предлагают апробированные инструменты и стратегии:

• Поисковой маркетинг (SEM).
• PPC.
• Социальную рекламу.
• SEO.
• Контент-маркетинг.
• СRO.
• Рerformance-брендинг.
• Видео-маркетинг.
• SMS- и email-рассылки.

Агентство не указывает цены, клиенты не информируют о бюджетах. 

В портфолио – работа с SaaS-компанией Ghostery, поставщиком расширения для браузера. Разработали стратегию роста, контент-планы и SEO, оптимизировали конверсию, провели гипер-таргетинг. Дополнительно настроили платную рекламу, обновили дизайн и обновили контент. По итогам кампании конверсия посещаемости выросла на 64%, трафик – на 127%, платный CVR – на 29%. 

Руководители: Queenie Leung и Dan Mills. Штаб-квартира – в Нью-Йорке, офисы – в Лос-Анджелесе и Майами (США). Члены команды работают в Лондоне и Дубае.

Выводы

Темпы роста вертикали цифровых услуг не дают возможности SaaS-компаниям остановится на едином варианте продвижения в Сети. Стратегии, которые работают на других типах компаний, не принесут желаемого эффекта в нише Software as а service даже при высокой производительности заказчика.

В 2021-м SaaS-компании необходимо фокусироваться на будущем состоянии своего идеального клиента. То, насколько удобно и эффективно конкретная SaaS-платформа решает проблемы пользователя, поможет выделить бренд из конкурентов. Это и есть верная стратегия по превращению холодного контакта в постоянного долгосрочного клиента.