30 кроків для підвищення конверсії сайтів електронної комерції в 2025 році

Ви створили інтернет-магазин з чудовим дизайном і відмінним функціоналом. Тепер вам потрібен трафік, котрий принесе прибуток. Для залучення клієнтів, ви виділяєте бюджет на SEO і контекстну рекламу, починаєте займатись SMM. Стратегія начебто працює -ваш сайт відвідують люди, але чомусь не поспішають здійснювати замовлення. Реальні гроші, витрачені на рекламу, не приносять дивідендів, а зростання кількості відвідувачів не перетворюється на реальний прибуток.

Вам знайома ця ситуація? Тоді ви, напевно, вже починаєте розуміти, що для побудови прибуткового бізнесу створити красивий сайт і залучити аудиторію – це тільки початок, перші кроки, за якими справа аж ніяк не обмежиться. Конверсія не виникне сама по собі, її потрібно оптимізувати, за її підвищення доведеться боротися.

Низька конверсія – це найвразливіше місце кожного сайту електронної комерції. Але що таке конверсія і як її порахувати? Чому вона буває низькою? Як підвищити конверсію? Які засоби використовувати для цього?

Що таке конверсія сайту в інтернет-маркетингу і як порахувати конверсію Вашого сайту

У сфері онлайн-бізнесу є така показова метрика ефективності як “конверсія” – це відношення кількості людей, що здійснили на сайті цільову дію, до загальної кількості відвідувачів сайту (за певний проміжок часу), помножене на 100%. Іншими словами, коефіцієнт конверсії сайту 1%, якщо замовлення зробив лише 1 із 100 відвідувачів. Формула конверсії проста.
Макро-конверсія – це головна мета сайту, а саме – продаж товару. Над підвищенням конверсії продажів працювати потрібно день і ніч.

Але існує й таке поняття, як мікро-конверсії. Це інші цільові дії відвідувачів сайту:

• відвідування конкретної сторінки на сайті;
• отримання заявки за допомогою форми зворотного зв’язку;
• відправка товару у кошик;
• додавання товару для порівняння;
• додавання товару у вішлист.

Мікро-конверсія говорить про те, що потенційний клієнт вже залучений у процес, хоча ще не здійснив покупку. Тому відстежувати показники мікро-конверсії теж дуже важливо. Надалі це дозволить вам сегментувати відвідувачів і за допомогою ремаркетингу, демонструючи  їм спеціальну рекламу.

Який показник конверсії є хорошим для сайтів електронної комерції?

Успіх електронної комерції визначається вашою здатністю перетворювати пасивних покупців на активних. Ось чому коефіцієнт конверсії – найважливіший показник ефективності бізнесу. Але що таке “хороший показник конверсії”?

Навіть якщо ви порівняєте конверсію сайтів, що функціонують у тій самій сфері, ваше порівняння не буде коректним. У різних інтернет-магазинів будуть різні джерела трафіку (та різні його обсяги), відмінності існують і у стосунках з клієнтами, і у сприйнятті бренду користувачами.

Ми провели дослідження ринку України за 2016 рік і визначили середні показники конверсії для інтернет-магазинів залежно від тематики категорій.

Як бачите, конверсія істотно залежить від тематики інтернет-магазину. Вона також змінюється залежно від каналу трафіку (SEO або реклама). Впливає на конверсію правильно зібране семантичне ядро ​​сайту та його юзабіліті.

Висновок. На запитання: “Що таке хороший коефіцієнт конверсії?” – існує тільки одна правильна відповідь. Хороша конверсія для сайту електронної торгівлі – це така, яка є вищою, ніж вчорашня.

Які можуть бути причини низької конверсії сайту?

Команда Plerdy підготувала відео «20 SEO порад для збільшення органічного трафіку в інтернет-магазині». Рекомендуємо Вам його подивитися і дізнатися більше про те, що потрібно аналізувати і що варто змінити на сайті вже зараз. Приємного перегляду!

1. Не цільовий трафік. Причиною низької конверсії сайту може бути відсутність грамотної орієнтації на “свою” аудиторію. Багато власників інтернет-магазинів зосереджуються на отриманні дешевого трафіку. Але трафік за низькою ціною не є гарантією того, що ваші відвідувачі – це потенційні покупці. Звинуватити у не цільовому трафіку можна й недобросовісну рекламу – рекламні гасла і “вигідні” пропозиції знижок і безкоштовних доставок, що приховують додаткові витрати (наприклад, знижка надається лише за умови замовлення на 1000 грн.)
2. Неправильна подача інформації на сайті, невдала навігація, погане юзабіліті. Від того, наскільки логічно структурований ваш сайт, від його простоти, прозорості та доступності суттєво залежить частота виконання користувачами цільових дій. Продумане до дрібниць юзабіліті, привабливі ціни, достовірна інформація, грамотний пошук, високоякісні зображення, різноманітні фільтри – усе, що ви зробите для вдосконалення зручності користувачів, перетвориться на підвищення конверсії.
3. Відсутність моніторингу конкурентів. Це дуже важливий момент. Якщо у ваших прямих конкурентів більш привабливі пропозиції, кращі ціни та якісніший цікавий контент, потенційні клієнти відвідають ваш сайт, але швидко залишать його, щоб піти до конкурентів.

Як виявити причини низької конверсії саме для вашого сайту?

Для реалізації цього завдання існують численні корисні інструменти і тулзи в Інтернеті. Розглянемо кілька найбільш цікавих.

1. Google Analytics and Webmaster Tools

Сервіс надає вам прекрасні можливості для аналізу поведінки відвідувачів на сайті. Ви можете дізнатися:

• Джерела трафіку.
• Місцезнаходження відвідувачів на сайті у реальному часі.
• Тривалість перебування відвідувачів на сайті.
• Відсоток відмов, сторінки виходу.
• Кількість нових відвідувачів та кількість таких, що повертаються.
• Пристрої, які клієнти використовують для входу на сайт.
• Шляхи конверсій.
• Аналіз впливу соціальних ресурсів, мультиканальної конверсії та вплив кожного каналу трафіку на кінцеву конверсію, продажі.
• Час на сайті до здійснення покупки.
• Інформація щодо покупок, товарів. Дані про те, з яких каналів коефіцієнт конверсії найвищий.

Налаштуйте звіти у Google Analytics, та у вас з’являться унікальні можливості для роботи над збільшенням конверсії, адже ви будете бачити усі слабкі і вразливі місця на вашому сайті.

2. Heat map

Можна довго розмірковувати, у чому ж причина великої кількості відмов, і чому відвідувачі швидко залишають сайт, а можна раз і назавжди вирішити проблему, встановивши теплову карту кліків. Ця карта дозволить вам зрозуміти, наскільки ваш інтернет-магазин зрозумілий і зручний для клієнтів. Зазвичай власники і маркетологи, працюючи над створенням сайту, опираються на власний досвід або досвід конкурентів. Однак, ваша аудиторія є унікальною, тому юзабіліті повинно будуватися на базі її індивідуальних потреб.Теплова  карта кліків збере для вас актуальну інформацію щодо поведінки користувачів.

На цьому зображенні ви бачите, що найбільша кількість кліків припадає на заклик “Бронюйте з нами!”, а не на кнопку “Пошук”. Але місце найбільшої активності користувачів немає посилання на окрему сторінку для бронювання, тому доцільно буде виправити ситуацію і зробити “Бронюйте з нами!” кнопкою.

3. Сервіс для автоматичного моніторингу цін конкурентів

Практично будь-які ваші дії щодо залучення трафіку на сайт виявляться марними, якщо ваші конкуренти пропонують кращі ціни. А можливо вони саме зараз організували цікаві акції? Вручну проводити цей моніторинг абсолютно не ефективно (високий ризик помилок, затримка даних на 5-7 днів, великі об’єми роботи та інш.). Щоб моніторинг був автоматизованим, простим, швидким і точним, існують спеціальні сервіси. Сервіс моніторингу дозволить вам:

• Отримувати масиви структурованої та вже опрацьованої інформації для аналізу (декілька разів на добу).
• Відшукати усіх прямих конкурентів на ринку.
• Виявити слабкі місця у Вашому власному ціноутворенні.
• Планувати і проводити успішні рекламні кампанії.
• Грамотно розподіляти бюджет, опираючись на оперативне оновлення даних.
• Уникати помилок, зумовлених “людським фактором”.
• Збільшити конверсію лендінгу.

Звернувшись до перерахованих методів аналітики ви зумієте з’ясувати усі причини низької конверсії, щоб негайно усунути їх.

Підвищуємо конверсію сайту – 30 кроків

1. Картки товарів ілюструйте високоякісними фотографіями

Один із найбільших недоліків інтернет-покупок – це відсутність можливості взяти товар в руки, щоб роздивитися. Єдине, чим ви можете компенсувати цей недолік для користувача, – це запропонувати йому максимально якісні, достовірні і детальні фото продукту. В ідеалі має бути кілька фотографій, що дозволяють роздивитися товар з різних сторін і у різних ракурсах. Можливість збільшити зображення буде додатковою перевагою. Якщо можете продемонструвати порівняльні габарити товару (годинник на руці, сумочка на плечі моделі), зробіть це. Пам’ятайте, що присутність якісного зображення збільшує шанси на покупку до 30%.

2. Налаштуйте ціноутворення

Якщо ви торгуєте популярними продуктами, що присутні в асортименті багатьох інших інтернет-магазинів, висока конкуренція змусить вас встановлювати ціни на рівні ринкових або навіть нижче. Моніторинг цін конкурентів, про який ми розповідали вище, – це єдиний спосіб зробити Ваше ціноутворення ефективним. За таких умов вам не обов’язково знижувати ціни до мінімуму, адже ви можете зробити свої пропозиції більш привабливими, не демпінгуючи і отримуючи прибуток.

3. Мінімізуйте кількість кроків, необхідних для здійснення покупки

Перевірте, наскільки складним виявляється у вашому інтернет-магазині процес здійснення покупки. Якщо він вимагає занадто багато часу або зайвих зусиль від користувача, ви ризикуєте втратити і тих клієнтів, які вже готові зробити замовлення. Намагайтеся до мінімуму спростити форму оформлення замовлення. Купівля в один клік – ідеал, до якого варто прагнути. Таким чином, ви знизите відсоток відмов, перерваних транзакцій, збільшите конверсію і розширите аудиторію споживачів, додавши до неї найбільш нетерплячих покупців.

4. Скоротіть кількість “покинутих” кошиків за допомогою спеціального програмного забезпечення

Ви помітили, що в інтернет-магазині почастішали випадки, коли клієнти відправили вибрані товари у кошик, почали оформлювати покупку (вказали свою електронну пошту, наприклад), а потім покинули кошик і пішли? Ну що ж, не будемо соромитися нагадувати їм, що справу потрібно доводити до завершення. Деякі платформи електронної комерції пропонують можливість автоматичного нагадування про покинуті кошики, як частину функціоналу магазину. Знизити кількість перерваних транзакцій вам дозволить лист із вмістом кошика і купон на знижку як додаткова мотивація. Конверсія в результаті може істотно вирости – до 30%.

5. Використовуйте онлайн-чати для консультацій

Цей спосіб комунікації з відвідувачами сайту має багато переваг, але головною є підвищення конверсії. Онлайн-консультант в інтернет-магазині забезпечує безпосередню взаємодію із клієнтом у реальному часі, усуваючи одночасно бар’єр живого спілкування. Тут є тільки один підводний камінь – якщо ви не в змозі забезпечити безперебійну роботу онлайн-чату, краще навіть не беріться за цю справу. Питання, залишені без відповіді, зашкодять сайту більше, ніж повна відсутність онлайн-консультування.

6. Продемонструйте клієнтам, що покупки у вашому інтернет-магазині безпечні

Це складне, але важливе завдання. Ви мусите за короткий час сформувати високий рівень довіри до свого сайту. Покажіть, що ви сертифіковані, посилайтесь на партнерів або постачальників, котрі підтвердять вашу ділову репутацію, не забудьте вказати контактні дані, адресу магазину, обов’язково запропонуйте різні способи оплати, зокрема й післяплату.

7. Переконайтеся, що клієнти легко зможуть знайти на сайті потрібний товар

Внутрішня ієрархія і структура каталогу повинні бути абсолютно логічними. За таких умов кількість кроків (за категоріями та підкатегоріями каталогу), що ведуть до покупки, має бути скороченою до оптимального показника. Спростіть для покупця завдання пошуку товару і висока конверсія лендінгу стане вашою нагородою. Ви можете також налаштувати банери для демонстрації кращих товарів (популярних, пропозицій зі знижками і т. д.). Перевірте, як працює пошук на сайті, – ніяких проблем з ним у клієнта виникати не повинно.

8. Переконайтеся, що форма замовлення проста і зрозуміла

Ви впевнені, що усі поля у формах замовлення та оплати доступні і легкі для клієнта? Він точно розбереться в усіх опціях? Спростіть для нього заповнення даних за допомогою випадаючих списків, щоб користувачеві не доводилося вводити параметри самостійно. Але кращими вашими помічниками у вирішенні цього питання стануть платіжні агрегатори, швидкі, зручні і безпечні для усіх.

9. Розташуйте “кошик” на помітному місці

Який сенс для покупця наповнювати кошик товарами, якщо він потім не може знайти його на сторінці? Пам’ятайте, у сучасних інтернет-покупців зовсім немає терпіння. Не забудьте також виводити вміст кошика на екран після кожного його поповнення.

10. Дозвольте “швидкі” покупки без реєстрації

Для частини вашої потенційної аудиторії створення облікового запису – нездоланний бар’єр, а примус до його створення – привід залишити магазин. Бажаєте збільшити конверсію? Дозвольте клієнтам здійснювати покупки без реєстрації.

11. Створюйте якісні описи продуктів

Техніка використання текстів, що продають, має неабиякий вплив на конверсію. Не існує єдиної формули з написання контенту, але є ряд універсальних рекомендацій, які можна звести до наступного:

• просто;
• зрозуміло;
• достовірно;
• детально.

Детальний опис товарів захистить вас від проблем із поверненням або обміном. Якщо ж ви додасте на сторінку товару демонстраційне відео, шанси на покупку суттєво зростуть.

12. Дозвольте покупцям залишати відгуки

Це вже не рекомендація, а життєво важлива вимога (для вашої конверсії, звісно). Подивіться на лідерів, до прикладу, на Амазон або хоча б на Розетку. Чому торгівля у них така активна, і конверсія у продавців зашкалює? Відповідь – відгуки. Здається, вже ніхто не буде нічого купувати, не вивчивши їх попередньо. Стимулювати клієнтів до написання відгуків можна за допомогою тих самих промо-кодів та купонів на знижку або просто відправляти на пошту лист із запрошенням залишити відгук про покупку.

13. Змініть колір кнопки “Купити”

Зробіть цю кнопку великою, стильною і яскравою, такою, яку неможливо оминути. Стиль, краса і гармонія – це чудово, проте наша мета – висока конверсія. Існують приклади, коли зміна кольору кнопки “Купити” з зеленого на червоний на 50% скорочувала кількість відмов.

14. Розміщуйте огляди продуктів (також на сайтах з відгуками)

Ви чули приказку про те, що факти говорять, а розповіді продають? Це дійсно так. Детальна розповідь про товар, демонстрація його переваг, порівняння з аналогами та інш. Спрацює краще, а ніж сухий перелік характеристик.

15. Покажіть покупцям, що у вас працює система повернення

Вам здається, що політика повернення товару не дуже сприяє оптимізації конверсії? Ви помиляєтеся. Більш ніж половина покупців прочитає умови повернення перед здійсненням операції. Це створює для них додаткові гарантії безпеки і підвищує рівень довіри до магазину.

16. Оптимізуйте веб-ресурс для мобільних пристроїв

Сьогодні, коли мобільні гаджети “захопили світ” (за деякими тематиками від 30% до 50% користувачів заходять в інтернет-магазини зі смартфонів), знехтувати оптимізацією магазину відповідно до вподобань аудиторії – злочин щодо конверсії. Коректне відображення сайту на будь-яких пристроях – ваш шлях до успіху.

17. Запропонуйте клієнтам безкоштовні дзвінки або послугу “Замовити зворотний дзвінок”

Припустимо, що функція онлайн-чату у вас вже реалізована. Це чудово. А як щодо тих клієнтів, які все ж таки бажають поговорити з живою людиною? Якщо у потенційного покупця залишилися питання, ви зобов’язані відповісти на них. І зробити це потрібно швидко!

18. Створюйте корисний унікальний контент

Чим більше цінної інформації ви надасте відвідувачам, тим вищою буде ймовірність того, що покупку вони зроблять саме у вас, а не у конкурента. Йдеться не лише про описи на цільових сторінках, а й про ведення цікавого блогу для залучення аудиторії. Це не дуже традиційний спосіб, як підвищити конверсію інтернет-магазину, але своє завдання він виконає, не сумнівайтеся.

19. Не дозволяйте клієнту піти

У чому сенс цієї рекомендації? Адже ви не можете буквально схопити покупця за руку, а якщо він залишив сайт, шанси на його повернення невисокі. Остання можливість затримати його – спливаючі вікна! І спрацювати вони повинні саме у той момент, коли людина збирається закрити сторінку.

20. Забезпечте залученість відвідувача за 3 секунди

Саме стільки часу ви маєте, щоб захопити й утримати увагу клієнта. Знехтуєте цим шансом – втратите покупця. Що вам допоможе? Перш за все – зображення. Масштабні, привабливі, позитивні – вони є ключовою частиною візуального мерчандайзингу.

21. Обережно використовуйте заклики до дії

Заклики до дії на сайті повинні бути обов’язково. Зрештою, вам же потрібні від відвідувача конкретні дії, але буде помилкою перевантажувати сприйняття користувача надмірною кількістю опцій на одній сторінці. Одна сторінка – один заклик: на сторінці продукту – кнопка “Додати у кошик”, на сторінці кошику – кнопка “Оформити замовлення”.

22. Доведіть, що ви відрізняєтеся від інших

Якщо на ринку представлені 10 продавців з одним і тим самим товаром, то чому клієнт повинен зробити покупку саме у вас? Що унікального ви можете запропонувати покупцям? Чим ви можете виділитися? Проявіть почуття гумору, розкажіть клієнтам свою історію, покажіть своїх співробітників, дайте зрозуміти, що ваш інтернет-магазин – це щось більше, ніж каталог товарів з цінами.

23. Перевірте контент на наявність помилок

Орфографічні помилки можуть зашкодити продажам – це факт. Покупець інтуїтивно відчуває, що продавець, який не спромігся створити грамотний текст, не заслуговує на довіру. Редакторська перевірка контенту дозволить вам уникнути зниження довіри до інтернет-магазину.

24. Ставте користувачам запитання

Для підвищення конверсії дуже важливо забезпечити взаємодію зі споживачами за допомогою опитувань. Чи задоволені вони послугами, товаром, доставкою? Що вони думають про ваші пропозиції? Чи цікаві їм акції? Якщо ви маєте запитання до аудиторії, сміливо ставте їх, користуючись базою e-mail розсилки.

25. Контролюйте зміни конверсії

Необхідно регулярно перевіряти те, як зростають ваші коефіцієнти конверсії, наскільки ефективними виявляються ті чи інші вжиті заходи. Ви повинні постійно вимірювати “пульс” веб-ресурсу. Аналітика надасть орієнтири, у якому напрямку продовжувати вживати заходів щодо збільшення конверсії.

26. Використовуйте цифри і факти

Статистичні дані викликають довіру у користувачів, то чому б вам не скористатись цим фактом для власної вигоди. Зробіть акцент на даних, які можете оголосити. Наприклад: “10 років на ринку”, “50000 виконаних замовлень”, “40000 вдячних клієнтів” і т. д.

27. Тестуйте заголовки

Прості, яскраві і зрозумілі заголовки, що обіцяють вирішення проблеми клієнта, викликають позитивні емоції і гарантують якусь вигоду – ось до чого вам потрібно прагнути. Завдання це не з легких, адже за статистикою, лише 20% відвідувачів розпочинають читати текст після того, як переглянули заголовок. Оптимізуйте його – і ви збільшите конверсію.

28. Покращуйте дизайн

У сфері електронної комерції не можна зупинятися на досягнутому. Будь-яка зупинка – це шлях назад. Критично оцінюйте дизайн сайту і знаходьте нові можливості для поліпшення. Експериментуйте і відстежуйте результати. Існує безліч прикладів, коли редизайн ставав причиною збільшення конверсії у 2-3 рази. Зрозуміло, усі зміни проводяться не наосліп, а із використанням інструментів для аналізу юзабіліті інтернет-магазину, та опираючись на конкретні дані цього аналізу, оскільки неякісні зміни можуть привести до зворотного ефекту – зниження конверсії.

29. Пропонуйте клієнтам безкоштовну доставку

Усе, що ви можете запропонувати безкоштовно – сподобається вашим клієнтам. Це доведений факт – якщо ви пропонуєте безкоштовну доставку, у клієнта складається враження, що він робить вигідну покупку і отримує дещо більше за свої гроші.

30. Використовуйте промо-коди і купони

Промо-коди – відмінний спосіб вплинути на підвищення конверсії. Можливість отримати знижку або гроші на бонусний рахунок (% від суми попереднього замовлення) виглядає в очах потенційних клієнтів дуже привабливою. До того ж це підвищує лояльність клієнтів і сприяє зростанню кількості постійних замовників.
Впроваджуючи способи підвищення конверсії на своєму сайті, постійно відстежуйте результати та проводите аналіз усіх змін за допомогою Google Analytics і теплової карти кліків Plerdy, щоб зрозуміти, як саме зміни впливають на конверсію, і чи у правильному напрямку ви рухаєтесь.

Перетворюйте ваших клієнтів на лояльних

Збільшення конверсії – це не одноразова акція, а постійна праця. Щойно у вас з’явився новий відвідувач, ви починаєте перетворювати його на покупця, а випадкового покупця потрібно зробити постійним.
Згідно з дослідженнями, ймовірність продажу новому клієнтові складає від 5% до 20%, у той час, як шанси продати товар клієнтові повторно – від 60% до 70%.

Як втримати клієнта? Існує три складових цього процесу:

• Задоволення потреб споживача.
• Мотивація до повторних придбань.
• Заохочення позитивних відгуків та рекомендацій.

Ключову роль відіграє перший досвід взаємодії. Якщо він виявиться негативним, шансів на подальшу співпрацю Ви позбудетеся. Не менш важливим є й контент. Розібратися, чого саме потребують ваші клієнти (чого вони бажають, що їм сподобається), вам допоможе складання “портрету типового споживача”. Вивчіть свою аудиторію, перш ніж робити кроки, щоб втримати клієнтів і збільшити конверсії.

Висновок

Вживаючи заходи для збільшення конверсії в інтернет-магазині, ви наближаєтеся до досягнення відразу трьох цілей:

1. Зростання продажів за умови збереження обсягу вхідного трафіку.
2. Зменшення ціни залучення нового клієнта або збільшення конвертації за умови зростанні вартості залучення, що дозволяє підняти прибуток.
3. Збільшення валу інтернет-магазину.

Оптимізація конверсії – одне із найбільш актуальних питань у сфері інтернет-маркетингу. Не існує практик, які на 100% гарантували б успіх. Кожен із згаданих вище 30 кроків сам по собі не зробить вас лідером ринку, але у комплексі ці рекомендації створять відмінну базу, на якій ви зможете побудувати ефективний і прибутковий бізнес у галузі електронної комерції.