Маркетинговые кейсы необходимы для того, чтобы показать успех клиентов, к которому они пришли, доверясь вашему опыту. Хорошо описанный кейс показывает хорошего специалиста или результаты компании.
Маркетинговый кейс — это реальный пример того, как услуга или продукт решили вопрос клиента. Другими словами — это конвертирование потенциальных заказчиков в клиентов. Маркетинговые кейсы в сегменте B2B-продуктов на примере показателей демонстрируют, как услуга изменила ситуацию клиента.
Основные преимущества использования кейсов:
- Демонстрация эффективности вашей работы.
- Повышение лояльности потенциальных клиентов.
- Инструмент для продаж. Результативные кейсы лучше всего показывают ваш уровень навыков.
Недостатки кейсов:
- Нет масштабности. В кейсе можно представить конкретный случай и его результат, но не всю картину в целом.
- Неготовность клиентов делиться результатами. Причиной может быть страх опубликования конфиденциальной информации, которой воспользуются конкуренты.
- Необходимость постоянно обновлять примеры работы. Следует поддерживать актуальность решений и регулярно предоставлять новую информацию.
Кейсы — это отличный способ привлечь новых заказчиков и подтвердить экспертность компании или свою собственную компетентность.
Шаблон маркетингового исследования
После того, как вы соберете необходимые данные, можно непосредственно переходить к оформлению маркетингового кейса. Рассмотрим детальнее, какие ключевые элементы должны быть прописаны в нем.
Title
Не пишите банальные заголовки — например, название компании и дату кейса. В первую очередь рядом с названием фирмы укажите результаты. Допустим: «ХХХХХХ (название предприятия): как мы увеличили конверсию на 5% за один месяц». Вслед за цепляющим заголовком добавьте немного подробностей результата, к которому пришла компания. Используйте факты и конкретные показатели — потенциальный клиент должен понять, что конкретно вы сделали.
Клиент
Расскажите о своём клиенте, напишите 2-3 предложения. Чем он занимается, какая специфика компании. Возможный клиент должен увидеть сходство с его ситуацией.
Проблемы
Опишите сложность вопроса, с которым к вам обратился заказчик. Если задач было несколько, вкратце разберите каждую из них — достаточно нескольких предложений.
Решения
После того, как вы лаконично и четко изложили трудности клиента, опишите услугу, которая помогла в разрешении ситуации. Будьте внимательны и пропишите все реализованные шаги. Можете изложить общую структуру действий, но предпочтительней — факты, конкретика. Потенциальный клиент должен логически проследить за тем, как вы разобрались с проблемой.
Результаты
Покажите результаты работы над проектом в сравнительных данных. Недостаточно просто сказать, что вы, например, повысили конверсию на 4%. Включите примеры:
- Аналитика трафика.
- Увеличение вовлеченности пользователей.
- Повышение узнаваемости бренда.
- Рейтинги сайта в поисковой системе после оптимизации SEO: лучше всего показать сравнение было/стало. Важно, чтобы на графике совпадали выходные дни при сравнении недель, иначе точных данных не будет.
Добавьте другие показатели — в зависимости от типа маркетингового кейса и проекта, над которым вы работали. Если клиенты продолжают использовать ваши инструменты, пропишите эти сведения в кейсе. Предоставляйте только достоверную информацию, которую смогут подтвердить компании, с которыми вы сотрудничали.
Задействуйте инфографику, чтобы привлечь внимание. Подтвердите прогресс статистики визуально на графике, а одно или два предложения из отзыва оформите как цитату.
Не забудьте разместить призыв к действию для потенциального клиента. Цель вашего кейса — не только презентовать успешное внедрение услуг, а заинтересовать нового заказчика. Добавьте контактную информацию, чтобы была возможность с вами связаться, если успешный результат понравится.
10 примеров маркетинговых кейсов
Чтобы вы могли написать хороший кейс, мы подобрали 10 конкретных примеров интернет-маркетинга. Каждый их них демонстрирует, какой инструментарий применяла компания и каких результатов добилась. В этих исследованиях использованы реальные цифры и доводы — без размытого «нам очень помогли».
Электронный маркетинг
Рассылка по электронной почте всё так же эффективна, если правильно ее использовать. Доказательство тому — кейс сайта Your Therapy Source, который получил 2000% возврата инвестиций, используя автоматизацию маркетинга.
Терапевт Margaret Rice создала веб-сайт свой сайт в помощь физиотерапевтам, эрготерапевтам и педагогам. Она использовала ActiveCampaign для аналитики и автоматизации email-рассылок с помощью интеграции решения для электронной коммерции WooCommerce.
Управление проектами
Компания Carta столкнулась с потребностью улучшить прозрачность взаимодействий сотрудников в компании. Еще одним важным пунктом была оптимизация процессов роста фирмы и оформления новых членов команды. Решением стало использование платформы для управления проектами Asana, которая позволила всем сотрудникам легко общаться между собой, отслеживать течение рабочих процессов и решение поставленных задач.
SEO
Кейс SEO от Ryan Berg для платформы интеграции и автоматизации приложений Zapier принес им годовую прибыль в 140 млн долларов. За время сотрудничества было оптимизировано 25 000 целевых страниц для поисковых запросов. В основе стратегии — таргетинг на релевантные ключевые слова с длинным хвостом. Это позволило привлечь органический трафик с Google в долгосрочной перспективе.
Instagram-маркетинг
Кейс от Converse — идеальный образец поясняющего исследования. Они добились вовлеченности в 15 раз больше благодаря аналитике постов в Instagram. Посты популярных актеров или певцов охватывали и заинтересовали гораздо большее количество людей. Поэтому в Converse начали снимать совместные видеоролики со звездами, выпускать и рекламировать коллекции с их участием.
PPC
Кейс для проекта с рекламой за клик (PPC) от Google Ads — наиболее показательный. Это помогло индийской мебельной компании Saraf Furniture генерировать больше входящего трафика, в десятки раз увеличить число новых клиентов и нанять 1500 рабочих. Этот тип кейса не содержит детальных уточнений, но применение Google Рекламы по-прежнему эффективно и даёт хороший результат, если в юзабилити сайта нет ошибок и всё правильно настроено.
Контент-маркетинг
Отличный пример грамотного применения контент-маркетинга — кейс агентства маркетинга Fractl. Они уделили внимание конечным показателям, а не тому, как они к ним пришли. За год работы с агентством сервисная компания Porch.com получила 931 обратных ссылок и 23 000 посещений веб-сайта ежемесячно. Учитывались исключительно уникальные посетители.
Такие кейсы подходят для убеждения потенциальных клиентов, которые сомневаются в выборе ваших услуг или покупке товара.
Маркетинг влияния
Привлечение медийного лица или лидера мнений положительно повлияло на состояние дел компании Wearing Warby, которая продаёт очки с 2010 года. Для продвижения в Instagram они выбрали блогеров с большой аудиторией — и запустили кампанию, в которой люди носили их очки в повседневной жизни. Wearing Warby не только повысила вовлеченность аудитории, но и стала олицетворением творческого бренда.
Видеомаркетинг
Кейс отдела маркетинга L’Oréal представляет результаты, которых они добились, задействовав рекламу на YouTube. В результате продвижения нового продукта они получили 34% от всех продаж в этой нише интернет-магазинов. Видеореклама использовалась на всех этапах раскрутки — от начального информирования до получения лояльности потребителя.
Ремаркетинг
Кейс для компании Yoga Democracy от веб-платформы ремаркетинга AdRoll наглядно демонстрирует детально прописанные результаты. Они выделяют основные показатели: 200% увеличение конверсий, 50% снижение CPA, 19% от общего дохода, приходящегося на AdRoll. Такие коэффициенты приятно предоставить клиенту, добавив подробности о пути достижения результата.
Клиентский опыт
Кейс от Greg Chambers, директора по инновациям в компании Coca-Cola, создан в виде видеоинтервью. На смену цифрам и результатам приходит описание ценности и значимости приложения App Annie для опыта потребителей.
Задействовать маркетинговые кейсы для продажи своих услуг не сложно — говорите правду, экспериментируйте и ориентируйтесь на свою аудиторию.
5 советов по созданию маркетингового кейса
Вы рассмотрели примеры лучших кейсов и набрались вдохновения? Перейдем к действенным советам: как написать тематическое маркетинговое исследование. Мы собрали 5 основных рекомендаций по его составлению.
Выберите историю, связанную с вашим клиентом
Примеры работы с разными компаниями в разных нишах необходимы для того, чтобы человек мог провести параллель со своим бизнесом. Например, вы работаете с трафиком для интернет-магазинов и с личным блогом. Создайте два примера кейсов, чтобы охватить больший сегмент аудитории. Владелец магазина не заинтересуется развитием личного бренда. И наоборот — публичной персоне не интересна торговля.
Расскажите историю от начала до конца
Используйте сторителлинг, один из наиболее мощных инструментов в маркетинге на сегодня. Расскажите историю партнерства с самого начала:
- Кто ваш клиент.
- С какой целью он пришел к вам.
- Как вы помогли ему достичь целей.
- Оперирует ли клиент вашим инструментарием в настоящее время, и какие результаты получает.
Суть сторителлинга — в эмоциях: опишите, какое влияние ваше сотрудничество оказало на клиента и его команду. Стало ли им легче управлять бизнесом? Это признак того, что вы переживаете не только за сухие цифры, но и нацелены на долгосрочный результат.
Подчеркните отличные результаты
Поделитесь своими лучшими результатами. Предпочтительно оформить их с помощью инфографики — например, сделайте сравнение «до/после». Привлеките внимание пользователей изображением, лаконично пропишите результат и разместите в социальных сетях или на других веб-сайтах. Вас заметят и начнут репостить.
Включите действительные числа
Не пишите «удвоили трафик» — дайте потенциальному клиенту существенные цифры. Есть разница между результатом от 10 до 20 и от 100 до 200 посещений. Показатели должны быть правдоподобными, иначе вы не завоюете доверие. Создайте диаграммы, добавьте подлинные скриншоты результатов эксплуатирования ваших инструментов.
Попросите обратную связь
Получайте отзывы о ваших кейсах: предоставьте возможность оставлять комментарии, отвечайте на вопросы о методах продвижения. Спрашивайте, о чем пользователям было бы интересно прочесть. Вам обязательно предложат предмет для обсуждения, некоторые напишут возражения, которые вы сможете незамедлительно закрыть.
Как итог
При написании маркетингового кейса соберите все максимально доступные сведения от клиента. Не поленитесь оформить свое исследование изображениями, графиками и реальными фактами. Ваши кейсы станут аргументы при решении потенциального клиента о сотрудничестве.