Стратегия маркетинга роста базируется на A/B тестировании — а значит, она применима для любого онлайн-бизнеса, где есть целевой трафик из разных каналов. Ее уместно внедрять при продвижении интернет-магазинов, сайтов компаний, блога. Эффективным считается использование маркетинга роста в стартапах (для SaaS стартапов важен рост MRR и уменьшение churn rate), B2B и B2C компаниях, которые нацелены на быстрый и масштабный рост. Среди целей: минимум — улучшение микроконверсии, максимум — макроконверсии.
Что такое маркетинг роста?
Маркетинг роста основан на экспериментировании с традиционными маркетинговыми инструментами — при тестировании на практике маркетологи выявляют самые эффективные из них. Это могут веб-страницы, элементы дизайна, каналы трафика. Маркетинг роста используют для привлечения максимального количества целевой аудитории при минимальных расходах на маркетинговые кампании.
Маркетинг роста направлен на построение лояльных отношений с новыми пользователями и удержание существующих клиентов. В этом маркетологам помогает научный подход и глубокий анализ всех проведенных исследований и экспериментов.
Многократные тестирования маркетинговых инструментов практически всегда сопряжены с неудачами в тех или иных областях. В этом случае специалист меняет стратегию и приступает к запуску новых кампаний — в поиске самой результативной.
Почему важен маркетинг роста?
Консервативный стиль в маркетинге роста нацелен на лидогенерацию. Отсутствие экспериментов с включением альтернативных инструментов становится причиной упущенных возможностей. Применение маркетинга роста ценно тем, что позволяет интегрировать в стандартные маркетинговые модели новые методы привлечения и удержания аудитории.
Маркетинг роста важно использовать для поиска самых доступных и продуктивных каналов лидогенерации. Он помогает отлично взаимодействовать с целевой аудиторией на всех этапах воронки продаж.
Постоянные покупатели всегда более лояльны, поэтому их проще подвести к приобретению новых продуктов вашей компании. Старые клиенты тратят на 50% больше, чем только что привлеченные. За счет доверия к компании и позитивного опыта в прошлом, они сами могут стать источником новых клиентов. Покупатели делятся впечатлениями от покупки, привлекая своих знакомых воспользоваться вашими продуктами, товарами или услугами.
Обработка данных и глубокая аналитика в реальном времени дают маркетологу массу информации для оптимизации маркетинговой стратегии. Поэтому маркетинг роста называют наиболее точным и перспективным решением для быстрого и эффективного развития современной компании.
Как можно реализовать маркетинг роста?
Использовать маркетинг роста актуально в том случае, если перед вами стоит цель достигнуть определенного результата в течение короткого временного отрезка. Для оптимизации маркетинговых мероприятий вам понадобится ряд инструментов для сбора и обработки данных, настройки рекламных кампаний, анализа и контроля эффективности коммуникаций.
Чтобы отслеживать эффективность действий, установите четкие границы результатов и сравнивайте промежуточные достижения кампаний с поставленной целью.
В процессе реализации стратегий маркетинга роста важно пройти следующие шаги:
- Определение целевой аудитории.
- Подбор площадок для коммуникации. ТікТок, YouTube, Instagram, Facebook, Twitter, Linkedin, Reddit, Quora предполагают разные типы коммуникации.
- Создание значимого контента. Например, лид-магнит или познавательная статья, которая отвечает на вопросы юзера. Безусловно, содержание должно быть оптимизированным с точки зрения SEO.
- Контроль рентабельности инвестиций. В этом поможет Google Analytics. Обращайте внимание на процент отказов и поведение юзеров на страницах сайта с Plerdy.
- Анализ эффективности SEO в Google Search Console. На неверную оптимизацию статьи или категории укажет отсутствие роста показов.
- Определение элементов, влияющих на продажи — делайте это с помощью удобного инструмента.
- Выделение того, что нравится клиентам, на основе NPS.
На старте мероприятий за основу можно брать данные конкурентов, но в будущем консолидируйте собственные сведения для эффективной аналитики. Они помогут сконцентрироваться на самых действенных инструментах лидогенерации и отказаться от бесполезных для вашего бренда (ниши) источников лидов.
Тестируйте разные варианты взаимодействия с целевой аудиторией, чтобы достичь наилучших результатов в привлечении и удержании своих клиентов.
5 лучших примеров маркетинга роста
Выбирать самый эффективный путь в маркетинге роста выгоднее всего, исходя из потребностей и ожиданий целевой аудитории. Ниже мы описали пять самых известных примеров успешного применения маркетинга роста.
- Компания Dropbox, которая предоставляет облачное хранилище контента, сделала ставку в своем маркетинге роста на реферальную программу. За привлечение друга к их облачному хранилищу рефералу предоставлялось дополнительное виртуальное пространство. Такое предложение помогло увеличить количество регистраций в системе на 60%. Рост дискового пространства давал пользователю больше удобств, а значит, удерживал его от перехода к конкурентам.
- Airbnb — компания, которая работает в сфере аренды недвижимости, построила стратегию своего роста, улучшив качество фотографий апартаментов. Со временем основатели сайта смогли привлекать сторонних профессионалов для съемки, чтобы представить жилье привлекательно. Кроме этого, основатели Airbnb использовали базу сервиса Craigslist для расширения охвата целевой аудитории. Это и стало причиной взрывного роста популярности Airbnb.
- После запуска почтового сервиса Gmail регистрация пользователей была доступна только по приглашениям. Популярность услуги онлайн-переписок и удобство нового сервиса, а также ограниченный доступ сыграли на взрывной рост регистраций в системе. В то же время Google использовал подобный метод в своих продуктах, например в Buzz и Google+, который не дал столь же высоких результатов.
- Социальная сеть Instagram привлекла своих пользователей необходимым для целевой аудитории функционалом и простотой интерфейса. Этого было достаточно, чтобы рост количества регистраций не прекращался с момента запуска проекта.
- Финансовый сервис PayPal предлагал материальную выгоду за привлечение своих коллег или родственников к регистрации. Компании такой ход обошелся примерно в 60 млн долларов при суммарной стоимости PayPal в $46,6 млрд на момент проведения маркетинговой кампании. При этом социальные сети практически не играли роль в продвижении бренда. Информация передавалась между пользователями посредством электронной почты, блогов или при личном общении.
Кейсы маркетинга роста
Изучение кейсов других компаний помогает маркетологу раскрывать скрытые возможности роста в рамках своего бренда и вдохновляться на смелые эксперименты. Мы подобрали для вас самые интересные кейсы от известных компаний, которые в полной мере использовали возможности Growth Marketing.
Nespresso
Компания Nespresso на волне популярности кофе еще в 80-х годах минувшего столетия предложила клиентам пить высококлассный напиток, расфасованный в индивидуальные капсулы. Для этого покупателям понадобится специальная кофемашина, которую можно приобрести у Nespresso всего за $1 — при условии покупки подписки на покупку фирменного кофе в течение года. Так бренд начал зарабатывать не на основном товаре, а на расходных материалах. Еще одна деталь: именно поэтому компания работает преимущественно с постоянными и лояльными клиентами.
Philips
Компания Philips в 2011 году сменила позиционирование с просто “бренда электроники” на “производителя товаров, которые заботятся о хорошем самочувствии покупателей”. Сайт и социальные сети производителя нацелены на эффективную электронную коммерцию.
Компания оказалась готова к пандемии и другим вызовам за счет оптимизированного веб-сайта, где вся информация структурирована и доступна, а поиск по страницам работает в соответствии с ожиданиями посетителя. Кроме этого, грамотная стратегия платной рекламы нацелена на минимизацию затрат на привлечение целевой аудитории на сайт.
Canva
Canva строит свою стратегию на стремлении людей создавать дизайн при минимуме навыков. Компания предлагает несколько вариантов платного доступа и пробный период, чтобы каждый желающий смог оценить удобство сервиса.
Canva использует несколько вариаций платной рекламы для разных целевых аудиторий. Она декларирует неоплачиваемое использование, обилие шаблонов или простоту работы с сервисом — в зависимости от ожиданий пользователя.
Более подробно смотрите в ролике https://www.youtube.com/watch?v=eq5YJlgciJY
Nasty Gal
Сервис винтажных товаров Nasty Gal начинал свою историю на Ebay, а позже обзавелся и собственным сайтом. Начальный стремительный рост посетителей веб-страниц, пришедших из социальных платформ, вскоре сменился замедлением и практически остановкой. В Nasty Gal провели серию тестирований, количество которых доходило до трех в неделю.
После опробования различных заголовков, моделей и изображений, веб-сайт с каждым разом становился лучше. Тестирования привели к возобновлению роста посетителей сайта и, соответственно, увеличению прибыли.
Slack
Компания-разработчик Slack вышла на рынок с инновационным продуктом — поэтому обучение и знакомство юзеров с новым мессенджером для бизнеса стало главным направлением маркетинговой деятельности.
Рост пользователей с 15 000 до более 2 миллионов обусловлен востребованным в бизнес-среде функционалом — совместной работой в файлах и синхронизацией поиска. Сегодня конверсия от бесплатной версии ПО к платной составляет порядка 30%.
Кейс компании просмотрите по ссылке https://www.youtube.com/watch?v=x6sSa5NpqUI
Заключение
Маркетинг роста целесообразно вводить не только на старте истории компании или стартапа, но и после выявления зон развития. Обозначенные цели и смелость в экспериментах позволяют раскрыть потенциал маркетинговой стратегии. А поскольку маркетинг роста ориентирован на долгосрочные отношения с клиентами, в перспективе его использование несет увеличение прибыли при минимизации затрат на маркетинговые кампании.